報告的內(nèi)容必須是真實的，盡管選材具有靈活性，但也要實事求是。接下來給大家分享銷售經(jīng)理述職報告2023，希望對大家寫銷售經(jīng)理述職報告2023有所幫助。
尊敬的各位領導、各位同事：
你們好!
我于_年3月27日加入公司銷售部，并于_年4月1日被任命銷售部銷售經(jīng)理，和公司一起度過了3個月的光陰，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
銷售部主要是與各運營商、合作單位關系維護、工作交流、人員溝通、根據(jù)業(yè)務發(fā)展需求，積極拓展新業(yè)務領域為主、協(xié)助公司其他部門做好業(yè)務支撐為輔助來開展工作。前期通過我獲得的每一個任務、每一次溝通，都讓我獲得了寶貴的經(jīng)驗。為和客戶建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為客戶服務，是以幫助客戶為主，本著“堅毅誠信創(chuàng)新激情責任”的原則來開展工作。在工作完成的情況下，不僅要滿足客戶的需求，也要得到我們應得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品、我們的服務、我們得熱情，贏得客戶的信任。取得下次合作的機會。就像公推直選前后，我擔任世紀城公推直選炒作小組組長，組員將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是信息速遞化還是信息質(zhì)量、數(shù)量，依然能夠堅持用心、用腦去做。_年7月-12月的工作及任務已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)開始運作，我一直都堅持如果遇見問題，能解決的問題帶著解決方案上報部門，不能解決的問題以最短的時間上報部門商議解決。
在下半年的工作中，我將以“想象力、創(chuàng)造力、亮劍精神”為中心，做到充分利用業(yè)余時間，無論是在維護客戶關系方面，還是在銷售策略方面，采取多樣化，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓自己找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。讓自己的能力、素質(zhì)都有提升，鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
我相信擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最重要。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。通過這段時間的工作，我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然會發(fā)展壯大的一種趨勢。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我個人的全部力量。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。嶄新的明天，嶄新的祝福，嶄新的期待!
銷售部：_
20_年x月x日
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
(二)業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
(一)團隊建設業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
(二)團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。
2、負面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
四、存在的主要問題：
1、銷售管理無數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效!
2、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁
平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!
六、完善管理的建議：
無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：
1、執(zhí)行力太差的問題：
無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!
2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：
有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!
3、做事有始無終的問題：
《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?
1.審時度勢很重要：你必須在時間、地點、場合條件都具備的情況下提出加薪。否則，突然提出，只會使老板反感。最佳談加薪時機一般是公司每年年底都進行的業(yè)績評估時，在評估結果出來之后，如果發(fā)現(xiàn)自己有加薪的空間，那么可以以業(yè)績?yōu)橘Y本向老板提出加薪，這樣做成功的可能性較大。
2.抓住業(yè)績是關鍵：不要和老板大談你正在貸款，而且有買車、買房等個人消費問題。你必須向公司證明你值得加薪，而不是你需要加薪。抓住自己所做出的業(yè)績，表現(xiàn)出足夠的信心。先說服了自己，你才有可能說服老板。
3.摸準加薪的時間表：掌握公司的加薪時間是很重要的。大多數(shù)公司會在年初加薪;有的公司人數(shù)相對比較少，操作比較容易，會一年加兩次，1月和7月。如果你遇到加薪不定期的公司，可要小心了。這類公司在面試時會說：目前我們只能給你這么多，以后會根據(jù)你的表現(xiàn)考慮加薪。這說明，公司在短時間內(nèi)不會考慮加薪。還有兩種可能是，公司剛剛起步，真的拿不出這么多錢發(fā)工資;或是公司不景氣，要想加薪就會很困難。
4.加薪多少要考慮：提出加薪時，你也需要誠實地為自己估價，不要漫天要價。先做些調(diào)查，了解自己的行業(yè)和所在位置的工資水平。
如果你身處熱門專業(yè)，你要求加薪的幅度就可以適當提高。如果公司不同意，和老板談一下，是否能以其他方式補償，比如獎金、休假、交通費等。
述職人：___
____年__月__日
尊敬的領導：
一年來，作為銷售部經(jīng)理，負責分管本部門的營銷工作。在公司總部的正確指導下，我能夠認真履行崗位職責，團結帶領全體營銷員、業(yè)務員、采購員，進取進取，扎實工作，不僅僅圓滿完成了公司下達的各項工作、經(jīng)濟指標，并且在營銷管理、倉儲管理等方面也取得了突破性的成效。在工作過程中不僅僅積累了豐富的營銷經(jīng)驗，并且管理技也得到較大的提高?，F(xiàn)將銷售部工作所取得的成績及存在的問題，進行以下述職報告。
一、思想上要求上進，有較好的團隊合作精神和工作職責心
熱愛本職工作，尊重和團結事業(yè)部領導班子成員，進取配合，主動完成領導交待的各項工作任務。作為事業(yè)部營銷負責人，能夠深深感受到肩負的職責，能以身作責，加班加點，廉潔奉公，起到了帶頭人的先鋒模范和表率作用。關心團體，團結同事，重視團隊合作精神，有較強的團體榮譽感。
二、銷售管理出成效
把__作為__的主銷售市場進行重點推銷，已取得較好成效，連續(xù)幾年銷量的增長充分印證了策略的正確性。__的銷售特點是價高、穩(wěn)定，銷售費用低，有著其它競爭對手不可具備的優(yōu)越條件。隨著客戶群的穩(wěn)定，__品牌的知名度的提高，經(jīng)銷公司控制著很多的客戶群，制約了銷售量進一步提高。近年來不斷經(jīng)過協(xié)商及合作的方式，已改經(jīng)銷中轉的銷售方式為公司直供客戶，不僅僅提高了產(chǎn)能，銷量也迅速得到了消化，到達了公司高產(chǎn)、降耗、增效的預期目標。
大幅減少低__的接單量，為高產(chǎn)、高銷，降低成本供給基礎重要條件。并把出口__作為重要產(chǎn)品進行研發(fā)，解決了困擾成品質(zhì)量黑點問題。近年來，由于供大于求矛盾突出，__市場競爭激烈，賒銷方式成為搶占市場的重要武器，但賒銷也是一把雙刃劍，會產(chǎn)生很多的呆、壞帳。近己年，經(jīng)過不斷完善營銷內(nèi)部監(jiān)督體制，嚴格執(zhí)行審批權限管理制度，已有效地防止了死帳、壞帳的發(fā)生。
在瞬息變換的市場環(huán)境下，根據(jù)市場情景，及時調(diào)整價格策略、產(chǎn)品策略、地域策略等，鞏固并發(fā)展了市場客戶，控制了市場風險，異常是高瓦紙機投產(chǎn)后，利用客戶的類同性，成功復制了__的營銷模式，順應了客戶運行慣性。經(jīng)過系統(tǒng)培訓和實際工作的歷練，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。片區(qū)經(jīng)理制和其它激勵機制再次調(diào)動營銷員的進取性、釋放營銷員的聰明才智、增強營銷員的職責感和成就感，為實現(xiàn)事業(yè)部的目標利潤和拓展產(chǎn)品的市場空間打下基礎。
三、工作重點及難點。
確實做好人員培訓、銷售組織、倉儲管理等工作。高產(chǎn)、高銷、低耗。制定完備的銷售方案，繼續(xù)擴大市場。__產(chǎn)品在國內(nèi)市場的推廣。做好銷售管理系統(tǒng)，提高工作效率，方便快捷為客戶報務。做好國內(nèi)__等系統(tǒng)材料的采購工作。
在這一年里，有我的辛勤勞動的汗水，有應對艱難市場拓展的無奈，有過業(yè)績迅速提高時的自豪，回顧過去，展望未來，我們是一個團結的團體，具有團隊精神的團體，一到能夠打硬戰(zhàn)的隊伍，在新的一年里，我們將有更強的職責心和使命感，全身心投入到自我的崗位中。我想，只要我們堅持進取的工作熱情，熱愛自我的事業(yè)，正確把握市場規(guī)律，定能得到公司領導及同事的大力支持，我們的目標也定能實現(xiàn)。
此致
敬禮!
述職人：___
2020年_月_日
尊敬的領導：
一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：
一、重新捋順銷售網(wǎng)絡
以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織__產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售__產(chǎn)品的信心。
二、組織今年的銷售工作
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據(jù)當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。
每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。積極參與并協(xié)助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導。一年下來，雖然__市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展。
三、存在問題
我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務人員的業(yè)務能力還需更快更好的提高。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
尊敬的領導、同事們：
轉眼間，20x年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20x年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在2000萬左右)，大口徑蝶閥(DN2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中存在的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作?，F(xiàn)將_月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。
一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。
一、“5個一”的成績客觀存在
1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系
華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個體經(jīng)營者)超過_家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近_家;渠道客戶掌控力為80%。
我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。
對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。
在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。
目前，營銷中心操作的品種有_品種，_品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎。
5.實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。
營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心的。
二、“3個無”的問題亟待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。
2.無互動的溝通
營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無開放的心態(tài)
同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
述職人：___
____年__月__日
售樓銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑釁又在眼前。沉思回想,這一年我作為銷售本部經(jīng)理,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了更多的實踐經(jīng)驗,學習到了更多理論知識,同時,也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結如下。
一、本部銷售事跡統(tǒng)計及分析:
(一) 事跡統(tǒng)計:
_年公司履行目標義務制,每個部門、每個人都在年初簽定了相關義務書。今年本部的銷售指標是1-5期(含_園)必達目標4400萬元,爭取目標4700萬元,考核時間20__年1月 20__年12月。
根據(jù)20__年1月 12月27日統(tǒng)計,本部共實現(xiàn)銷售額4304萬元,其中1-5期實現(xiàn)銷售額3632萬元,_園實現(xiàn)銷售額672萬元。
(二)事跡分析:
由事跡統(tǒng)計可見,1至7月份,銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析。
1、影響本部事跡的正面因素:
①上半年以3期門面銷售為主力,市場反應良好。截至20__年6月,三期門面已清盤。
②宣傳和一線銷售有效溝通,拿出一系列合理化計劃并得以實行。這包含:<(村支部書記抓黨建述職報告)/P>
A.一期___10套,采用 比同區(qū)域房價每平方米低300元 的宣傳策略(已清盤);
B.三期小戶型 小戶型精裝修 運動;
C.四期__園車庫及門面,首次采用 分類廣告 的情勢,達到明顯效果;
D.六期 青年人購房月:首付二萬月供一元 運動;
E.五期 公務員購房月:買四房送8888 運動;
F.裝飾建材大市場,8萬 12萬 零風險 產(chǎn)權商鋪。
③銷售履行目標義務制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,而且還要時刻重視自己年度任務的完成情況,能夠主動調(diào)劑,有效的進步了工作效率。
④公司所供給的銷售人員保底薪,進步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎的 經(jīng)濟 手段,極大的調(diào)動了銷售人員和客戶的積極性,也是促成事跡的重要因素之一。
⑤成立售后服務部,專門負責招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務品德,另一方面,更重要的是細化了分工,使銷售人員從遺留問題中擺脫出來,能夠專注于發(fā)明新事跡。
2、影響本部事跡的負面因素:
①國家宏觀政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更,7月開端,客戶量急劇減少。
②公司房價高過區(qū)域蒙受范疇。
③房源決定客源,客戶群體產(chǎn)生轉變,銷售人員的心態(tài)存在波動,業(yè)務程度有待進步。
④前期產(chǎn)品遺留問題較多,無法產(chǎn)生 連鎖效應 發(fā)掘老客戶資源。
⑤本部資源分流,這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。
A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設點。本部所謂的 地理優(yōu)勢 已經(jīng)微乎其微。
B.在本部以外增設了另2個售樓部,分辨在 _園 、 __ 的現(xiàn)場。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點,而且本來的_市場資源也被分流。
二、團隊的建設事跡及總結:
(一)本部團隊建設事跡:
1、通過事跡的優(yōu)越劣汰,留批業(yè)務程度較高的銷售人員。目前,本部有售樓人員:_____、_、__五人。其中20__年年度目標達850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人:____
2、本部銷使從無到有。目前比較穩(wěn)固的銷使有5名,周六周日兼職銷使5名。
3、銷售人員的工作能動性加強。具體體現(xiàn)在主動追擊客戶等方面。
4、團隊的履行力有所加強,合理的計劃一經(jīng)采用馬上就能得到實行。
(二)團隊建設總結:
1、采用每日早會、晚會的方法,準確把握銷售人員每人每日的客戶情況。
2、匯湊集體聰慧,充分調(diào)動本部人員的積極性。
20__年房地產(chǎn)銷售年度工作總結性。每周擬定目標房源,針對目標房源提出銷售措施,并將計劃與策劃部商討履行,進步了計劃的可行性,也加強了銷售人員的工作能動性。
3、在客戶減少的情況下,轉變坐銷模式,組織部門人員走出售樓部,到各大單位及寫字樓上門訪問客戶。
4、治理實踐中,應用建立部門銷售明星等手段,不斷地進步銷售人員工作危機感和使命感,從而使得銷售人員的主動性不斷加強。銷售如逆水行舟,不進則退, 居安思危 的心理利于工作主動性和工作實效的提升。
三、存在的問題及建議:
(一)銷售治理電子化
銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢討成果,以便于不斷調(diào)劑而盡量達到最高目標正確度。
然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計,沒有實現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財務部門的回款也只能一個月一對接。效率低下,勞命傷財,容錯率也極低。
我認為正確地治理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時,應當配備相應的治理程序,能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時輸入電腦,這不僅能極大的進步現(xiàn)時工作效率,也能作為公司的儲備資料,便于今后各期項目資源共享,有利于發(fā)掘老客戶資源。
(二)銷售團隊的精簡化
隨著公司項目標增多,銷售隊伍也越來越宏大,銷售部編制最高峰達到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團隊相適應呢?從銷售成本方面考慮,我認為在不影響銷售的基礎上我們的隊伍需要有效整合。
(三)銷售產(chǎn)品改良化
公司1-5期項目,有些產(chǎn)品面積過大,總價過高,還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件,這些產(chǎn)品要在20__年進行銷售就必須進行產(chǎn)品改良,或采用一些有效的促銷手段。具體有:
(1) 街11-22號小戶型:12套,平均每套60多平方米,140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進戶門、沒有高低水、沒有隔墻,無法銷售。
(2)公司11層主樓住宅:31套,平均每套170多平方米,1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū),面積過大,房型不規(guī)范,總價過高,無法銷售。
(3)一期建材大市場主樓門面:1套,996平方米,620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價達到600多萬,這樣的客戶群極少,已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業(yè)市場鋪面銷售,或先對外招租,以租帶售。
(4)_園復式樓:59套,平均每套220多平方米,2300多萬元銷售額。目前問題是面積過大,銷售部建議將其改革為:露臺復式樓或改為兩層進行銷售。由于涉及產(chǎn)權、工程造價等問題,因此20__年一直沒進行改革。假如計劃通過,20__年進行銷售,則需加快改革進度。
以上是我對20__年度工作的總結。面對年即將來臨的機會與挑釁,我會更加努力的投入到工作中,更好的負起自身的職責,加強理論學習,勇于實踐,使自己的業(yè)務程度,治理程度全面進步,為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司,實現(xiàn)自身的人生價值。
尊敬的領導：
今年年初，我由__汽車銷售服務有限公司調(diào)到__任管理部經(jīng)理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任?，F(xiàn)對我的工作進行以下述職報告。
一、加強學習，提高素質(zhì)
作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二、提高管理能力
作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務，我經(jīng)常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。
三、推進工作的全面進步
在公司領導的帶領下，我?guī)ьI本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，后來開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。
四、服從大局，團結協(xié)作
我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作則，真抓實干
公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝?nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
以上是我對來__工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。
此致
敬禮!
述職人：___
2020年_月_日