以下是小編收集整理的房地產(chǎn)工作心得體會(huì)?! ?/p>
首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
1:最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感,那么我們的目的也就達(dá)到了。
2:接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話,好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾,通過聆聽來(lái)了解客戶的需求,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家,在綜合了各方面的因素后,要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。
3:機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶的時(shí)候,我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈,像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶流失,對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對(duì)客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4:做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,電話里都說(shuō)了,客戶就覺得沒有必要過來(lái)了。
5:經(jīng)常性約客戶過來(lái)看看房,了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求,為客戶選擇幾個(gè)房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購(gòu)房。
6:提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的 信任自己,這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心??蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7:學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,但是由于一些小小的原因,會(huì)讓他遲遲不肯簽約,這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的,因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度,客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題,然后再細(xì)心地和他溝通,直到最后簽約。當(dāng)然,在解釋的.時(shí)候,所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著,冷靜,并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8:與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想一下,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9:如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,每次新客戶過來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,那么在客戶要離開的時(shí)候,不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期,這樣你可以更加了解客戶的需求,也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10:記住客戶的姓名??赡芸蛻舯容^多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,你能夠立刻報(bào)出他的姓名,客戶會(huì)覺得你很重視他,也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下,實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,再加上平時(shí)的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時(shí)候,你工作有點(diǎn)疲倦了,接待客戶很累了,那么就看著客戶,當(dāng)成是自己的傭金,沒有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧,為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,這樣似乎有點(diǎn)俗氣,但是,在自己很累的時(shí)候,如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn),我以后要這樣做,不能紙上談兵,引用一句話:能說(shuō)不能做,不是真本領(lǐng)!
從__回到熟悉的__,回想起來(lái),五天緊張而又充實(shí)的培訓(xùn)真的像場(chǎng)夢(mèng)一樣。晚上,打開五天來(lái)相聚留念的瞬間,那些曾經(jīng)陌生到熟悉親切的面孔,那些一起歡呼尖叫的瘋狂場(chǎng)面,那些課堂上大師的人生真諦,那些兄弟姐妹的工作經(jīng)驗(yàn)分享,以及他們對(duì)工作的執(zhí)著,對(duì)生命的熱愛,對(duì)事業(yè)的追求,對(duì)朋友的真誠(chéng),無(wú)不烙印在我的心間。
第一天是我們的拓展訓(xùn)練。拓展訓(xùn)練中的每一個(gè)項(xiàng)目,幾乎都給我們留下了深深的思考。比如疊紙游戲,為什么在教練給我們同樣的指令,我們每一個(gè)人疊的結(jié)果都不一樣,這讓我明白在做任何事情的時(shí)候,不要像瞎子摸象一樣,只按照自己所謂的想當(dāng)然做事,結(jié)果卻與教練想要得答案大相徑庭,而我們需要的是在自己不是特別清楚如何做的時(shí)候,多問幾個(gè)為什么,讓事情更具體,方向更唯一,這樣我們的努力才會(huì)事半功倍。翻越畢業(yè)墻的成功讓我們明白了團(tuán)隊(duì)力量的偉大,當(dāng)你在站在4。2米高溜光垂直的墻前時(shí),讓你翻過去,腦海里只有一個(gè)答案不可能,而在我們團(tuán)隊(duì)的共同努力下成為了可能,在這過程當(dāng)中,由我們總指揮的統(tǒng)籌安排下,有人做了人梯,有人做了保護(hù),有人做了接應(yīng),最后我們成功了,讓不可能成為了可能。在工作當(dāng)中,你遇到了靠自己一個(gè)人的力量不可能解決的困難時(shí),一定要想到你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,你背后還有我們強(qiáng)大的后盾,一滴水只有回歸大海才不會(huì)干涸,團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的,任何困難在我們團(tuán)隊(duì)面前都是紙老虎。
接下來(lái)的四天,我們開始了緊張而又充實(shí)的集中學(xué)習(xí),我就學(xué)習(xí)的一些心得跟大家分享。
也許每個(gè)人都在抱怨現(xiàn)在的生活壓力大,要結(jié)婚、要買房、要養(yǎng)孩子,一系列的壓力都堆在我們面前,而面對(duì)這些壓力,我們又不能逃避,只能勇敢地面對(duì),沒有壓力,就沒有動(dòng)力,這樣的人會(huì)成為行尸走肉,從而失去了人生的意義,在眾多的壓力面前,華總的`壓力情緒管理課程給了我們?nèi)绾握{(diào)整心態(tài)的一些方法,使其變成動(dòng)力,使我們生活的更健康更陽(yáng)光。
生活中的大多人都想成功,都想擁有自己的事業(yè),而現(xiàn)在擺在我們面前只有工作,我們?cè)撊绾蔚倪x擇呢,其實(shí)就像馬總說(shuō)的一樣,把工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)干的人很容易成功,工作是生存的來(lái)源,事業(yè)是自身奮斗目標(biāo)和進(jìn)取之心的集成,是愿為之付出畢生精力的一種“工作”,是個(gè)人的價(jià)值所在,不掃一屋何以掃天下,小事都做不好,如何把大事做好,自己想要成功就要先把自己的工作做好。
銷售是一門學(xué)問,是多門學(xué)科和能力的綜合,需要不斷的系統(tǒng)化,在這幾天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中,蔣博的銷售技巧、邵總的大客戶管理、謝博有效溝通、吳總的問題解決力等培訓(xùn),讓我工作上的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)都受益匪淺。但最重要的就是把這些東西如何應(yīng)用到工作中去,確定目標(biāo),制定計(jì)劃,加大執(zhí)行力度,執(zhí)行力強(qiáng)的人才是把握自己人生的人;其次把自己100%的熱情投入到工作生活當(dāng)中,99度的水也不能稱作開水,就差那么1度你的人生就沒有沸騰,所以面對(duì)生活我們必須有100%的熱情和付出。八小時(shí)的工作只是生存,八小時(shí)之外的努力才是發(fā)展,把自己打造為一個(gè)精英,需要更多的努力和付出,自己是個(gè)不甘于平庸的人,那就要更加努力的改變自我,把自己從心智模式中解脫出來(lái)。
這次培訓(xùn)得到最重要就是思想的改變,別人很難改變,環(huán)境很難改變,唯一能夠改變的就是自己,只有自己變得強(qiáng)大了,周圍的一切也會(huì)隨著你的改變而改變。
在繁忙的工作中不知不覺,從進(jìn)方圓公司工作至今,時(shí)間已過了2個(gè)多月了。在這段時(shí)間里,我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一竅不通的人轉(zhuǎn)變成為一個(gè)銷售員,自己對(duì)于這種轉(zhuǎn)變是深有體會(huì)。其實(shí)工作也不是想像中的那么難,只要多聽,多學(xué),多問,多想,多實(shí)踐這就是我2個(gè)多月來(lái)工作所得出的`心得。
之前剛來(lái)到我們的銷售中心時(shí)什么都不懂說(shuō)話也少講,現(xiàn)在經(jīng)過2個(gè)多月來(lái)我在銷售中心上班學(xué)會(huì)了做一個(gè)銷售員最主要的是溝通,學(xué)會(huì)了怎樣做人和了解到做銷售是怎樣將自己所學(xué)到的銷出去。
我最近可能有點(diǎn)放松,但我會(huì)改過繼續(xù)努力做好這份工作。
現(xiàn)在做久了覺得自己非常之喜歡這項(xiàng)工作,因?yàn)槲覍W(xué)到了以前所不知道的知識(shí),也體會(huì)到了賺錢的艱苦。
通過這2個(gè)多月的銷售經(jīng)歷,我明白了很多也學(xué)到了很多:做事要一定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),保持微笑去面對(duì),這樣才把事情做好,對(duì)任何事都不能心存輕視,要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來(lái),即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中,在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、 最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、 做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、 經(jīng)常性約客戶過來(lái)看看房,了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心,做好溝通工作,并針對(duì)客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、 提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、 多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧,營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、 無(wú)論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的`。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、 找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是xx競(jìng)爭(zhēng)力?,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
做我們房地產(chǎn)這行,要有非常好的抗壓能力,不然在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很容易就被淘汰。所以在工作中,能夠經(jīng)受的起打擊,能夠在一次次失敗之后還能夠站起來(lái),能夠繼續(xù)在自己的崗位上做好銷售任務(wù)的人才會(huì)崛起。
每一個(gè)取得成績(jī)的人,都或多或少都有過被打擊的經(jīng)歷,想一想,看到自己的同事,能夠完成一單又一單業(yè)績(jī),而自己卻連續(xù)一個(gè)月兩個(gè)月甚至是幾個(gè)月都沒有業(yè)績(jī),心中的那份煎熬是多么難受,我面對(duì)沒有業(yè)績(jī)時(shí)選擇的是繼續(xù)奮斗,因?yàn)槿绻粖^斗沒有收入,就不能養(yǎng)活自己,一個(gè)是生活的壓迫,另一個(gè)是自己并不甘心一直在崗位上沒有成績(jī)。
當(dāng)被同事說(shuō)在混日子,我反而更加發(fā)奮,更加努力因?yàn)槲矣X得不能堅(jiān)持下去就是自己的失敗,哪怕一直沒有業(yè)績(jī)也要咬牙堅(jiān)持下去,就是因?yàn)樾闹械牟桓市模辉敢夥?,?jiān)決的朝著前方邁步,讓我接受了一次次的打擊過后還能夠繼續(xù)站在崗位上,沒有倒下去,反而扛過來(lái)了。
不敢與陌生人溝通,沒關(guān)系,看到有客戶或者有人詢問我都會(huì)主動(dòng)上前,哪怕自己說(shuō)的話,連自己都不是到說(shuō)什么。也要搶到這一次機(jī)會(huì)。有著這樣的鍛煉機(jī)會(huì),原本遇到客戶就臉紅,說(shuō)話都不利索的我,到了后面可以輕松的'說(shuō)出更多的話,從容應(yīng)對(duì)客戶的問題,從而業(yè)績(jī)一次比一次高。
做房地產(chǎn)工作,就要有足夠的勇氣和決心,如果太謙和了,很容易就被壓下去,我們要比狼更勇敢,要被其他人更果斷,能夠堅(jiān)持下去,才能夠在崗位上占據(jù)一席之位?;蛟S我們的成績(jī)不好,給自己一些信心,我們才能夠在今后的發(fā)展中做出好的成績(jī),沒有努力過,有怎么會(huì)知道自己做的不好呢?
其實(shí)在我看來(lái)做這一行,除了要有絕對(duì)的信心外,還要能夠一直堅(jiān)持下去,繼續(xù)不斷的去朝著這個(gè)方向努力朝著這個(gè)方向前進(jìn),不斷的進(jìn)取,才是最重要的,或許會(huì)失敗,但是不要放過任何一個(gè)客戶,如果客戶不購(gòu)買房子,我們可以與客戶做朋友,拒絕了這次的生意,但是卻可以加微信,如果想要買下次可以讓他直接聯(lián)系自己,所以這樣就開拓了自己銷售的渠道,更是能夠收獲更多的客戶。
永遠(yuǎn)不要輕易的被客戶的拒絕打斷推銷的欲望,永遠(yuǎn)不要因?yàn)楸豢蛻艉?jiǎn)單的推辭嚇到,因?yàn)榭蛻艨梢苑椿?,而我們卻沒有這樣的機(jī)會(huì),一旦我們沒有爭(zhēng)取到,那么就會(huì)成為其他人的業(yè)績(jī),所以說(shuō)爭(zhēng)取客戶是每一個(gè)人必須做到的。讓客戶看到誠(chéng)意,也要讓客戶明白我們并不是只有你一個(gè)客人。
首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
1。最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感,那么我們的目的也就達(dá)到了。
2。接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話,好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾,通過聆聽來(lái)了解客戶的需求,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家,在綜合了各方面的因素后,要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。
3。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶的時(shí)候,我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈,像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶流失,對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對(duì)客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4。做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,電話里都說(shuō)了,客戶就覺得沒有必要過來(lái)了。
5。經(jīng)常性約客戶過來(lái)看看房,了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求,為客戶選擇幾個(gè)房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購(gòu)房。
6。提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的信任自己,這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心??蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7。學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,但是由于一些小小的原因,會(huì)讓他遲遲不肯簽約,這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的,因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的'態(tài)度,客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題,然后再細(xì)心地和他溝通,直到最后簽約。當(dāng)然,在解釋的時(shí)候,所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著,冷靜,并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8。與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想一下,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9。如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,每次新客戶過來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,那么在客戶要離開的時(shí)候,不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期,這樣你可以更加了解客戶的需求,也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10。記住客戶的姓名??赡芸蛻舯容^多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,你能夠立刻報(bào)出他的姓名,客戶會(huì)覺得你很重視他,也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下,實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,再加上平時(shí)的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時(shí)候,你工作有點(diǎn)疲倦了,接待客戶很累了,那么就看著客戶,當(dāng)成是自己的傭金,沒有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧,為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,這樣似乎有點(diǎn)俗氣,但是,在自己很累的時(shí)候,如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn),我以后要這樣做,不能紙上談兵,引用一句話:能說(shuō)不能做,不是真本領(lǐng)!
__陽(yáng)關(guān)花園項(xiàng)目是__地產(chǎn)旗下的一個(gè)新建設(shè)的小區(qū)。在經(jīng)過x年的建設(shè)之后,如今已經(jīng)建成并開始向外銷售了,而我則是在這個(gè)項(xiàng)目里任職了成為了一名銷售員。作為一名銷售員,我其實(shí)頗為頭疼,因?yàn)槲覐臎]有過銷售經(jīng)歷,這份工作也是好不容易才找到的,所以我格外的珍惜。既然不懂,那就得多學(xué)學(xué),在這個(gè)項(xiàng)目里我們銷售部有十多位員工,除我之外,還有兩名新人,我們是一起入職的。平日里我們?nèi)齻€(gè)人也是抱團(tuán)取暖,一起學(xué)習(xí)一起進(jìn)步成長(zhǎng)。要是有一個(gè)人累了想放棄,另外兩個(gè)人就會(huì)一起鼓勵(lì)他,為他加油打氣。
做銷售是非常辛苦的,想起面對(duì)客戶的時(shí)候內(nèi)心的緊張,想起那一些厚厚的資料,想起自己說(shuō)的口干舌燥結(jié)果客戶一句再考慮就什么都成空。大部分的時(shí)候,客戶說(shuō)再考慮基本就是拒絕的意思了,我們?cè)僬f(shuō)多一些也只會(huì)惹他煩。我們這個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的非常好,環(huán)境也很棒,但是也有一個(gè)問題,就是價(jià)格有些高昂。反正以我?guī)浊K的工資,不吃不喝二十多年也買不起啊,不禁感嘆貧富差距實(shí)在太大。不過這也讓我感受到了壓力,如果我想買房,想住好房子,那我就需要更努力了。作為一名銷售,我們的`工資很大程度上都是靠業(yè)績(jī)的,微薄的底薪更加激發(fā)了我拼搏的動(dòng)力。
在這段時(shí)間里,我沒有一天是閑下來(lái)的。本身項(xiàng)目就是一個(gè)新的小區(qū),加上環(huán)境好,交通又方便,所以每天都會(huì)有很多人來(lái)看房,我們部門就十多個(gè)人,忙都忙不過來(lái)。每天晚上下班的時(shí)候,像是打了一場(chǎng)惡戰(zhàn)一般,又像是跑完馬拉松一樣,都快虛脫了。而身體上的勞累沒什么,更主要的是嗓子疼的難受。每天都有很多看房的人問這問那的,我們要不停的回答問題,喝口水的時(shí)間都沒有,我這幾天嗓子有些發(fā)炎,特別不舒服,但是我還堅(jiān)持了下來(lái),這么一點(diǎn)困難,還難不倒我。
轉(zhuǎn)眼間就過了幾個(gè)月了,我在這個(gè)項(xiàng)目待了這么多天,如今樓盤都銷售的差不多了,我也要從這里轉(zhuǎn)到另一個(gè)地方去了。我很不舍,畢竟這是我第一次工作的地方。但捏了捏拳頭,我還是重新振作起來(lái),畢竟我還需要為我自己的未來(lái)為拼搏。銷售員只是我的起點(diǎn),絕非是我的終點(diǎn),我的路還在前方。感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì),也感謝同事們一直陪伴我、鼓勵(lì)我。
其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),別人的銷售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說(shuō),銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
[用心學(xué)習(xí)]
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?!敖裉煳倚那楹芎?,我很高興,今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中,語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語(yǔ)言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,我們卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的`等待,非??上б卜浅1粍?dòng),尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,為客戶提供置業(yè)意見,使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口,那你就會(huì)成功的。
[用心體會(huì)]
1、“利他”的思考方式
有人說(shuō),“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離,我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來(lái),我們就永遠(yuǎn)得不到,所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài),如何才能讓客戶覺得貼心,才會(huì)幫客戶解決困擾,才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子,才會(huì)讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他,如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,你是他的最佳戰(zhàn)友,而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)
在銷售工作的過程中,常常會(huì)不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前,如何喚起他的“需求意識(shí)”,以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn),因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候,他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子,所以優(yōu)先銷售需求,然后再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是:我們所提出的意見是基于客戶的需求來(lái)考慮的,還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上,所提出的意見是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病,因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考,如果我們自己是客戶,當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,而絕對(duì)不是客戶問題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì),以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說(shuō)服自己購(gòu)買并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買的欲望,甚至讓自己下定決心購(gòu)買,你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?
如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買,那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過拿客戶來(lái)試,如果自己都說(shuō)服不了,你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?
我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績(jī)不理想,客戶有多么多么的難纏,這個(gè)時(shí)候,我們更多的是問自己的問題:
1.如果我是客戶,我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5.客戶所提出的問題,如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎?
6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買,一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶,一個(gè)是銷售人員,一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由,另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值,一個(gè)扮演沒有興趣購(gòu)買的客戶,一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會(huì)去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問而言,穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開始的!
4、善于傾聽,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
我們?cè)谑蹣遣砍3?huì)碰到這種情況,當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候,我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說(shuō)的太多,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁?。也許你覺得自己溝通得很好,但是一場(chǎng)溝通的成功與否,客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?,否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完,在客戶訴說(shuō)的過程中,去捕捉客戶的購(gòu)買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候,盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時(shí)候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹,比如說(shuō),我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn),銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么接受?既然聽不懂,還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換,比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等,讓人聽后明明白白,才能有效地達(dá)到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此,只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購(gòu)買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對(duì)于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢?
國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購(gòu)買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑,結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神,而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來(lái),讓客戶感覺到被得到尊重,并通過記錄,你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么,有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法??蛻粝矚g你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?,客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了,讓客戶覺得你在重視他??蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān),客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!
這次工作精力是我所有經(jīng)歷中最為充實(shí)的一次,也是我感觸最深的一次。我沒有想過自己會(huì)在這一行堅(jiān)持如此之久。雖然我知道房地產(chǎn)的銷售工作是無(wú)比艱難的,但當(dāng)初我依舊還是選擇了一份這樣的工作,這是我最為勇敢的一次選擇,也是我最為堅(jiān)定的一次選擇,所以這一段時(shí)間里,我收獲充實(shí),生活也開始有了濃濃的滿足感,為我這一段人生也填充了一些不一樣的感受和色彩。
還記得我剛剛做這份銷售工作的時(shí)候,那真是一頭霧水,更是有點(diǎn)手忙腳亂的不知所措?,F(xiàn)在一年過去了,我也真正的從那個(gè)階段轉(zhuǎn)變了過了,我不再是那樣愚鈍懵懂了,我有了自己的工作方式方法,也有了自己獨(dú)特的處事風(fēng)格。我開始在這個(gè)崗位上加入了自己的`成分,也開始在這份事業(yè)上有一些起色了。這是一件讓我感到幸福的事情,也是一件能夠不斷鍛煉我前行的事情。所以這一段時(shí)間以來(lái),我一直都堅(jiān)持學(xué)習(xí),把握各種機(jī)會(huì),不斷努力去提升自己,也不斷的為自己創(chuàng)造一些提升空間,讓我能夠更好的發(fā)展自己。
在這個(gè)過程中,我不得不去感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事,是你們,讓我得以進(jìn)步和成長(zhǎng),每當(dāng)我遇到問題無(wú)法解決的時(shí)候,你們就非常熱心的幫助我,告訴我這件事情該怎么做,也告訴我該怎么去避免這樣的問題。在和你們相處的過程中,我逐漸明白了一個(gè)好的集體會(huì)給一個(gè)人帶來(lái)怎樣的改變,那就是可以逐漸優(yōu)秀起來(lái),即使我是一個(gè)不上進(jìn)的人,但是在這樣的一個(gè)集體中,我也會(huì)不自覺的去勉勵(lì)自己,鼓舞自己,讓自己成為一個(gè)上進(jìn)的人。在此我真的很感謝我們這一個(gè)集體,讓我吸收了很多,領(lǐng)教了很多。感謝各位。
這一段時(shí)間給我的感觸真的挺多的,自己平時(shí)是一個(gè)喜歡總結(jié)的人,通過這么些日子的總結(jié),我也發(fā)現(xiàn)做這份工作不能只憑著自己的孤勇前進(jìn),更要多去想一些問題,不能守株待兔,要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。這樣我們才能真的拿到自己想要的,而不是別人給的。要做一個(gè)主動(dòng)的人,這會(huì)給我爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì),也會(huì)讓更高多的人看到我,支持我,鼓舞我。未來(lái)的日子,仍是有很多挑戰(zhàn)在等著我,也仍有很多的驚喜埋了筆,我會(huì)把握好自己的初心,在這條路上一直堅(jiān)守下去!取得更大的成就!
不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當(dāng)然我也加入了__集團(tuán),成為了一名置業(yè)顧問。說(shuō)到__集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭,融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司,是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)商,實(shí)力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多成功的前輩都說(shuō),銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作,因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足,所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來(lái)我們的銷售成績(jī)是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的,沒有什么明顯的成績(jī)出來(lái),就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非??春?,可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者了,所以相對(duì)來(lái)說(shuō),作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的,當(dāng)然我選對(duì)了!
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性,為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應(yīng)盡的責(zé)任,做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé),更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)??梢赃@樣說(shuō),房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開始,而這些,就是我們置業(yè)顧問的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的,雖然我們的房子質(zhì)量好,綠化好,位置好,環(huán)境好,服務(wù)好,但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的,所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了,如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的`優(yōu)勢(shì),價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素,需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問題:
1。主觀認(rèn)識(shí)不足,談客戶時(shí)思路不夠清晰。
2。自身沒有足夠的意志,對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定。
3。制訂得不合理,脫離客觀實(shí)際,盲目尋找客戶,有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過很多準(zhǔn)客戶。
4。對(duì)房子的講解不到位,談客戶執(zhí)行的過程不到位。
5。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入,市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6。來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力,使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分,所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
總結(jié)不僅要回顧過去,還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析:
1。外界宏觀與微觀環(huán)境分析:行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2。內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3。自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。
通過對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析,找到解決困難的方法,對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力,及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒有人會(huì)隨隨便便成功,每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并使之得以傳承,是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績(jī)固然要全面總結(jié),對(duì)于未來(lái)的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù),并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的,同時(shí)改善自己的銷售成績(jī),要做到:
1。明確工作的主要思路。戰(zhàn)略決定命運(yùn),思路決定出路,良好的業(yè)績(jī)必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無(wú)頭蒼蠅,偏離了方向和軌道,就會(huì)越走越遠(yuǎn)。
2。新一年度工作的具體目標(biāo):銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)。
3。完成計(jì)劃的具體方法,與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路,銷售行業(yè)正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開始,努力做成功,完成目標(biāo),讓自己成為最偉大的推銷員!
三個(gè)月的客服試用期工作終于在今天的最后的部門會(huì)議的結(jié)束聲中結(jié)束了,明天的上班就是我正式轉(zhuǎn)正的時(shí)間了,這也就是意味著我在__房地產(chǎn)客服工作崗位上來(lái)迎來(lái)新的開始和挑戰(zhàn)。說(shuō)實(shí)話,這三個(gè)月的客服工作真的十分考驗(yàn)我的能力,雖然我之前就是有過客服的工作經(jīng)驗(yàn),但是對(duì)于房地產(chǎn)這一塊我是真的從來(lái)都沒有接觸過,所以上崗我們__房地產(chǎn)客服的工作崗位的時(shí)候,我真的是膽顫心驚的,仿佛又回到自己剛剛從學(xué)校出來(lái)走上工作崗位時(shí)的心情一般,激動(dòng)、害怕和不知所措交雜。但是我是知道自己的,我走上了這一個(gè)工作崗位,就應(yīng)該去努力做好這一份工作,這樣即使對(duì)自己負(fù)責(zé)也是對(duì)公司負(fù)責(zé)。所以一邊驚慌失措惶惶不安地工作著,一邊有在不斷地通過各種途徑在學(xué)習(xí)著相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí),這是為了有客服來(lái)詢問我們問題或者希望我們解決問題的時(shí)候,我能夠給予他們一些幫助。
為了自己能夠在工作當(dāng)中不露怯,我拿著公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)給我的我們房地產(chǎn)公司的客服話術(shù)手冊(cè),將它們真的是背的滾瓜爛熟,真的是有客人來(lái)我詢問我的時(shí)候,只要問的問題時(shí)話術(shù)上面有的我都能夠回答的非常順暢完美,但是我知道這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,才詢問我們公司的客戶都是有意向與房地產(chǎn)投資的,所以問的問題也是比較專業(yè)性的,我如果只是把自己的工作寄托于一本不到幾頁(yè)的話術(shù)上面肯定是不行的,所以我在網(wǎng)絡(luò)上面專門找了相關(guān)的資料來(lái)學(xué)習(xí),因?yàn)槲淖痔啵约河秩フ乙曨l方便自己理解,同時(shí)在線下,我有經(jīng)常請(qǐng)教客服的同事,只要她有時(shí)間我都會(huì)在她們身邊聽她們的`工作情況,學(xué)習(xí)她們的工作技巧,之后將自己的體會(huì)說(shuō)給她聽看有沒有什么需要改進(jìn)的地方。所以這短短的三個(gè)月的時(shí)間,我真的是從零到有,真的進(jìn)不來(lái)許多許多,對(duì)于房地產(chǎn)的知識(shí)得了許多。作為一名客服,肯定是要對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)要熟悉,現(xiàn)在我已經(jīng)達(dá)到了就只剩下自己客服工作能力的部分了,所以公司只要開展客服培訓(xùn)的時(shí)候,我都會(huì)積極去參加,比如上一周的__市客服接待員培訓(xùn)會(huì),我們公司都沒人愿意去的時(shí)候,我是第一個(gè)積極報(bào)名的,并且通過這一次的培訓(xùn)增進(jìn)了不少的能力。
當(dāng)然了三個(gè)月的時(shí)間還是比較短暫的,我不可能用這短暫的時(shí)間就變得完美了,我在客服工作上面還是有許多的不足的,我會(huì)在后面的工作當(dāng)中,會(huì)保持一個(gè)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度,繼續(xù)去學(xué)習(xí),不斷去糾正自己的缺點(diǎn),請(qǐng)大家在以后的工作當(dāng)中期待我的表現(xiàn)!