現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時代，消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步不僅注入了新的體制，同時也為我們帶來了新的服務(wù)理念。圖書市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先，我們要轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)識服務(wù)的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點，主動熱情得對待顧客，而如今我們要從更高的層面來理解服務(wù)，服務(wù)不僅要以積極主動熱情為目標(biāo)，更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想，才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的產(chǎn)品，如果服務(wù)不完善，顧客便無法真正的滿足，甚至?xí)适抛u。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認(rèn)為，只要我們對服務(wù)態(tài)度加以注重，就會很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識，和敏銳的感知力。
微笑是對誠意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時，我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。
不管是在售中，還是售后，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度銷售人員心得體會及感受銷售人員心得體會及感受。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
讓顧客滿意，重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當(dāng)成對方，在推介圖書的過程中，時刻要牢記解決顧客的六個問題：我為什么要聽你說、這是什么、對我有什么好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導(dǎo)人。
當(dāng)顧客來購書時我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔細(xì)對顧客進行了解，認(rèn)真分析顧客是哪類的人，比如：學(xué)生、老師、農(nóng)民、司機、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，培養(yǎng)忠實顧客。我們要在平時提高業(yè)務(wù)水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢問時一問三不知，影響顧客對我們的信任感。
說話語言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價比較高，我們就要引導(dǎo)顧客換個角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的包裝，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語，做到主動熱情周到。
在我們的工作中開展完美服務(wù)，真心實意地為顧客著想，千方百計地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創(chuàng)造更好的效益，企業(yè)才能更加強盛。
做銷售多年，不斷地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自我的工作有的幾點心得體會，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨日的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自我是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自我是團隊中的一分子，是進取向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的進取行動。共同努力，共同提高，共同收獲。
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。
來到公司也有兩個多月了，從最開始身對周圍環(huán)境的陌生、茫然，再到漸漸熟悉，也算是經(jīng)歷了一小段職場路程。對于銷售，更多的是看著促銷員的操作，當(dāng)然也有過嘗試，不管結(jié)果如何，總是會在心里留下一些感受。
督導(dǎo)常開玩笑地說，其實促銷員要做的事情也是你們要做，銷售能力的提高對于你們來說尤為重要。我們這些督導(dǎo)也是稱為銷售督導(dǎo)，并非管理督導(dǎo)。剛剛開始還真有點不明白督導(dǎo)說的，時間過了，真的感受有點深。銷售是一種理念。在此總結(jié)出了自己最近一段時間的一些心得體會。
只有先了解產(chǎn)品，才能做銷售。前期時督導(dǎo)安排我們?nèi)W(xué)習(xí)產(chǎn)品的一些知識，并不定期地簡單考核。銷售員不等同于工程師，不需要掌握太過專業(yè)和細(xì)致的技術(shù)知識，但銷售卻是接觸客戶的第一前線?？蛻舻男枨蟆B(tài)度和對產(chǎn)品的各種意見，都是銷售員最先掌握的。因此我們只有掌握產(chǎn)品的基本信息，比如：型號、尺寸、功能、價格等才能真正參與一線的銷售。
銷售不僅是種行為，更是種過程。在與客戶的接觸過程中，服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時跟進，將直接影響客戶對自己、對產(chǎn)品的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產(chǎn)品，在現(xiàn)今的服務(wù)型社會中，客戶會越來越看重一個公司的服務(wù)質(zhì)量。所以，在跟進客戶過程中，應(yīng)該及時察覺客戶的需求，并積極主動的跟進。
在與客戶的溝通過程中，要不斷的從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產(chǎn)品是能解決目前的難題，滿足他們現(xiàn)在的需求。
相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。以積極的心態(tài)來對待客戶，肯學(xué)著動腦去想方法跟進客人，也只有積極主動才能在一線做好銷售。給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)。對于目標(biāo)的制定，說實話挺慚愧的。從到公司以來，很少為自己制定過非常明確的目標(biāo)，特別是在銷售技巧的提高上很少給自己充分的實踐機會。
站在公司，客戶，自身的三方角度上力求平衡。很多時候，特別是商場做活動時，一直會有一個疑問。在返券、贈品等那些東西到底是怎么來操作的。為什么有些品牌可以很完整地參加，而又會有一些品牌卻是不怎么參加，就算參加，力度也不近相同。做銷售，是要站立在公司、客戶、自身的角度來力求三方面的平衡。
以大不了的心態(tài)來做銷售。立場代表著自己的底線，公司的形象。在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶，在價格上糾結(jié)時，自己的立場堅定與否，就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為，然而有些客戶就是喜歡提難題。這時候，身為銷售，堅定自己的立場就顯得特別重要。如果剛開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至產(chǎn)品的實力產(chǎn)生懷疑。其實可以退一步來解決問題，大不了我不做這單銷售。記得一位同事說過一句話，我們不可能做虧本生意的。誠然如此!
只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任方能做事情。在剛剛到公司工作時，一直有個誤區(qū)，沒有真正讓自己擔(dān)當(dāng)一定的責(zé)任，以致于在一些時間里走了很多彎路。直到有一天督導(dǎo)說，人只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任才能真正做事情。做銷售又何嘗不是，不在一定的程度上擔(dān)當(dāng)責(zé)任，如何能做好?
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，多學(xué)點東西總是沒錯的。
我是產(chǎn)品銷售員，從事本工作五六年了，談起銷售感觸頗深。銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我談?wù)勪N售工作的心得體會。
首先是信息資料的收集，其實收集信息很容易，通過網(wǎng)上查詢，通過顧客、朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過程中要有前瞻性，我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時特別注意它的發(fā)展動態(tài)和趨勢，然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會丟失很多有利資源和信息，沒有資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點點滴滴的積累無形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財富的通道。
發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險分析和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對路的但還沒有做進去的客戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險分析就是對客戶進行跟進了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動態(tài)、在市場的生存能力，做一個大致分析，給一個風(fēng)險定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營運中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。
計劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程，用合理的時間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場上占有率就越大，你的計劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點發(fā)展對象，第四種是淘汰的風(fēng)險對象，有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計劃做活才能有效的發(fā)展。
計劃的運作實施是按照銷售計劃所規(guī)定的時間，把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動，從收集客戶資料到發(fā)展客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個過程的運作與實施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會得到很多的意見和點子。
再是與上司多溝通，你會得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長，克己之短而無往不勝的謀略，窮則思變，靈活運用每個信息是技巧的體現(xiàn)，這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過每一個小信息，及時跟進，站在客戶的立場及時溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機會加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會成功，但成功的背后一定是淚水加汗水。
以上是我對銷售的一點體會和認(rèn)識，其實還很不夠，以后我會認(rèn)真檢查缺點和存在的問題，更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會銷售內(nèi)涵，彌補不足之處，發(fā)揚團隊精神，采取主動、勤奮的作風(fēng)擴展市場，提高銷售量。
第一次嘗試銷售的工作，本以為自己成為一名銷售只是單純的為了生活去奔波和努力，但是試用期的這段時間里也讓我改變了自己這樣的想法，自己現(xiàn)在不僅僅希望可以通過這份工作來改善自己的生活質(zhì)量，也可以讓我變得更加的優(yōu)秀和上進，這幾個月的工作也讓我收獲了很多，我也感覺是自己進入職場之后學(xué)到的最多的一段時間，我也很慶幸自己加入了房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)，未來自己的收獲也可以通過自己一點一點的努力去得到，我也會朝著自己的目標(biāo)和方向去盡全力的付出。
房地產(chǎn)銷售對于我而言是一個跨行業(yè)的工作，所有在我進入到工作的時候，自己也完全是一個對于銷售沒有任何的概念的東西，但是當(dāng)我成為了一名銷售之后，我也開始對自己的工作有了一定的了解，其實房地產(chǎn)銷售并不是一個很難的工作，上手是非常的容易，但是想要做好卻是需要更好的學(xué)習(xí)，以及加倍的努力，我也知道現(xiàn)在自己這樣的努力和付出是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，盡管多年以來的工作經(jīng)驗也讓我對人與人之間的相處有了更好的了解，但是因為身份的不同，自己做很多的事情都會有所限制，所以我也感到非常的困難，每次當(dāng)我出去跑業(yè)務(wù)的時候，客戶都很難去相信我，慢慢的我也懂得了自己從事銷售這個工作，銷售的不僅僅是自己的手里面的房產(chǎn)，更是對自己的一種銷售，自己需要去好好的讓客戶相信自己，這樣他們才能更好的去選擇相信你推薦的產(chǎn)品，其次，我們還需要去建立起自己和客戶之間的良好關(guān)系，建立一種長期合作的關(guān)系，其次，我們也要在工作的時候更好的為顧客考慮，懂得客戶所需要的房子是什么樣子，推薦客戶最能接受的房子給他也會讓我們的訂單成交的更加的輕松，總之，在試用期的這段時間里，我也體會到了這份工作的不易，以及中間摻雜的一些道理，我也更加的懂得了自己以后一定會遇到更多的挫折和難題，但是自己也會在這個工作上面成長很多，更好的鍛煉自己，我也做好了一切去迎接困難的準(zhǔn)備，相信自己，也相信自己的眼光，我的選擇是不會出現(xiàn)任何的錯誤的。
以后，我也會積極的去面對自己的工作，去熱愛自己的工作，在工作上面盡心盡力的完成自己的訂單，努力的去朝著自己的目標(biāo)而努力。我堅信，自己只要足夠的努力，足夠的愿意付出，自己的未來也會因為自己的努力而變得更好。