歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要?，F(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況我的心得如下：
一、工作思想
積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。
全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
二、在開發(fā)公司的日常工作
我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。
進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。
在這期間我主要做了以下工作：
1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。
2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。
3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。
4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。
5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。
三、工作設(shè)想
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好，絕不能向客戶透露。
2、來電、來客的登記
填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望;B、有希望;C、一般;D、希望渺茫。以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。
3、銷售登記
管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理
在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款
處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理
登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
7、換戶
需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。
8、退戶
遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：
1)傳播媒體報(bào)紙電視
2)戶外媒體戶外看板網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)，內(nèi)容主要以開盤為主。
3)印刷媒體
四、工作中的不足
1、售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;
2、有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;
3、自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。
在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
我從事房地產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有著將近九個(gè)月的時(shí)間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭(zhēng)取一切可以銷售的機(jī)會(huì)，再加上我總是站在客戶的角度上思考問題，因此在工作中暫時(shí)還沒有遇到什么大的問題，在經(jīng)過一些同事的幫助以后，我已經(jīng)是一名能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員了，針對(duì)自己工作期間的一些經(jīng)歷。
首先是要敢于嘗試，我覺得房地產(chǎn)銷售這一行就是要做到膽大心細(xì)，畢竟機(jī)會(huì)只有那么多，必須要去爭(zhēng)取才能夠得到，如果一直待在原地的話，是不會(huì)有任何嘗試的機(jī)會(huì)的，因此無論什么事情都要試著去做。最開始的時(shí)候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會(huì)這樣渾渾噩噩地度日，后來我在同事的鼓勵(lì)之下，嘗試著在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布租房中介信息，其實(shí)我們公司不僅僅是賣方，而且還負(fù)責(zé)房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)，實(shí)際上我的第一筆業(yè)務(wù)就是在這里獲得的。
其次是要能夠站在客戶的角度思考問題，當(dāng)客戶給自己發(fā)送信息以后，要帶他們多看一些房產(chǎn)，每一處都要講明優(yōu)劣并讓選擇權(quán)放在客戶手中，讓他們?cè)诓粩嗟膶?duì)比之中做出自己的選擇。另外并不會(huì)每一次的銷售都是成功的，因此最后可以向客戶遞上自己的名片，向他們說明即便看不上自己公司的房產(chǎn)也可以聯(lián)系自己，當(dāng)客戶遇到什么困難的時(shí)候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個(gè)比較好的印象。
最后則是要隨時(shí)保持和客戶的聯(lián)系，對(duì)于銷售來說最重要的就是信息，有時(shí)自己也能從中發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)。即便是當(dāng)客戶簽訂合同以后也不能夠?qū)⒙?lián)系斷了，說不定對(duì)方會(huì)看在自己服務(wù)比較好的情況下推薦身邊想要購(gòu)置房產(chǎn)的朋友選擇我所在的公司，這個(gè)屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進(jìn)行探索。即便是說現(xiàn)在不做考慮的客戶也要保持好跟進(jìn)，有些客戶就是這樣的，前一秒還說暫時(shí)沒有這個(gè)想法，下一秒就找了其他的銷售主動(dòng)簽單，這樣的.客戶我遇到過不少，因此在處理這樣的問題也有著一些經(jīng)驗(yàn)。
房地產(chǎn)銷售是最為看重能力的，因此我也覺得這份工作處處透著公平的概念，只要自己有能力的話，那么自己就能夠適應(yīng)的很好，也能夠從中獲取到自己所需要的利益，盡管工作壓力非常大，但是我覺得這份工作只要有著付出，那么就一定能夠從中獲取回報(bào)。
做好一名銷售是有講究的，在給公司工作了這么幾年時(shí)間，我總是在為自己，自己學(xué)透了嗎，這顯然是不可能的，但是我就是在這么一直問自己，我需要時(shí)刻的提醒著自己，不管做什么事情，不要覺得自己鉆研透了，做房地產(chǎn)銷售的我已經(jīng)好幾年了，我一直在這樣提醒著自己，我相信不管是做什么事情后面一直有問題在等著自己，通過這幾年的一個(gè)工作我也有了一些心得。
做當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷售總是需要有一個(gè)好的心態(tài)，這是基本的，我開始做這一行的時(shí)候總是在不斷的告訴自己在堅(jiān)持一下，在努力一點(diǎn)者總是有進(jìn)步的，其實(shí)這不是全部，在努力的時(shí)候也需要有方向，我們有一個(gè)方向去工作，肯定會(huì)比一個(gè)無頭蒼蠅要好，工作看的就是態(tài)度，銷售工作是這樣的困難，作為一名房地產(chǎn)銷售員務(wù)必要有自己的一個(gè)方向，是一種長(zhǎng)期的，很多做銷售的都之看到短期的一些利益，或許是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一些形式，太過于心急，在我們工作時(shí)候不能夠有這么一個(gè)心態(tài)，成為優(yōu)秀的銷售，自己的目光必然是要放長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
在一個(gè)就是學(xué)習(xí)，自己總是一個(gè)人鉆研業(yè)務(wù)，其實(shí)跟別人一起交流會(huì)更好，這樣的習(xí)慣是很好的，養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，跟別人交流業(yè)務(wù)知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己一個(gè)人鉆研要好，這是肯定的養(yǎng)成多與別人交流的好習(xí)慣，特別是身邊的銷售精英，這是很值得學(xué)習(xí)的參考的，在工作當(dāng)中學(xué)習(xí)不能夠停下，學(xué)習(xí)好了能夠讓自己快速的進(jìn)不起來，這樣的學(xué)習(xí)不是只限于理論的，一名銷售精英絕對(duì)是千錘百煉，有著豐富的實(shí)踐能力，所以我覺得自己平時(shí)還是要去鉆研的，實(shí)踐是關(guān)鍵的，實(shí)踐一直就是我們的基礎(chǔ)，實(shí)踐一直就是我們應(yīng)該重視的。
做好一名房地產(chǎn)銷售個(gè)人的一些性格養(yǎng)成也至關(guān)重要，在與客戶交談還有一些知識(shí)儲(chǔ)備方面，特別是跟客戶交談的過程中要穩(wěn)重沉著，不能只停留在自己現(xiàn)有的階段，要有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，有一個(gè)良好的心態(tài)，交談起來沒有什么壓力，不要讓自己讓客戶感到不適，自己的性格方面還是要經(jīng)過一些改變的，特別是心急的性格，這幾年的房地產(chǎn)銷售告訴我，不管自己具備什么樣的能在今后的工作當(dāng)中都需要虛心，不管自己現(xiàn)階段是一個(gè)什么樣的情況都需要堅(jiān)持，始終不能夠忘記自己做這個(gè)的初心這真的就是初心了，時(shí)刻記住這些東西，我相信這會(huì)讓自己慢慢的優(yōu)秀起來。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!
__年的上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信_(tái)_地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
1、不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
2、了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
4、保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
5、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
6、團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
1、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。
2、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)__各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。
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