懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn)，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合?？偟囊痪湓挘托募?xì)致，感動(dòng)至上。
二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶手上。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過(guò)這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是全心地為對(duì)方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變，銷(xiāo)售充滿壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷(xiāo)售最大的敵人
不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
今天我們?cè)谀档とf(wàn)象城培訓(xùn)了銷(xiāo)售技巧，是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)當(dāng)中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷(xiāo)售知識(shí)充實(shí)了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷(xiāo)售技巧。這次的培訓(xùn)給了我很大的幫助。銷(xiāo)售工作是一個(gè)容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)。在美國(guó)首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)不要放棄，永遠(yuǎn)要堅(jiān)持下去。
在這一個(gè)小時(shí)的內(nèi)容當(dāng)中講了銷(xiāo)售技巧的三個(gè)具備點(diǎn)：
一、談客的九大步驟。
二、銷(xiāo)售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點(diǎn)總結(jié)下來(lái)我認(rèn)為銷(xiāo)售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個(gè)知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進(jìn)發(fā)。讓他們感受到我們確實(shí)真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時(shí)幫他們做出一個(gè)明確的選擇?？蛻舻念?lèi)型很多，對(duì)待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業(yè)顧問(wèn)不僅要把專(zhuān)業(yè)的知識(shí)做到極致，還要做到非專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷(xiāo)售行業(yè)就是百腦匯，除了專(zhuān)業(yè)以外你還必須對(duì)項(xiàng)目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹(shù)立艱苦作戰(zhàn)的自信心，學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以卓越。對(duì)事件負(fù)責(zé)是心態(tài)。個(gè)人要有夢(mèng)想更要有小夢(mèng)想，有了目標(biāo)后，就要尋求更多方法堅(jiān)持，態(tài)度決定一切，行動(dòng)堅(jiān)持的長(zhǎng)短意味著你能達(dá)到個(gè)高度。
所以，我們一切都是以成交為目的，沒(méi)有成交就是白話，就是不成功。相信自己!
我們堅(jiān)信每個(gè)人都是最棒的!
回顧這一月來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。
因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
2、注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話說(shuō)，細(xì)節(jié)決定成敗，每一句話，每一個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者都聽(tīng)在心里，看在眼里。這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)我們銷(xiāo)售員和我們品牌的評(píng)價(jià)，以致影響銷(xiāo)售結(jié)果。
所以要用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們oppo專(zhuān)柜的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問(wèn)題
如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能，怎么可能向消費(fèi)者講解，怎能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心，也不會(huì)獲得銷(xiāo)售的成功。
所以要熟悉每一款手機(jī)的型號(hào)，配置，功能，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、心態(tài)問(wèn)題
心態(tài)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。
心得、體會(huì)
經(jīng)過(guò)這一個(gè)月的努力還是有收獲的：首先是和整個(gè)長(zhǎng)虹二區(qū)的銷(xiāo)售員們建立了良好的關(guān)系，以后我會(huì)慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使她們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性。在銷(xiāo)售方面懂得了要想賣(mài)出去一部手機(jī)，應(yīng)該對(duì)顧客意圖的充分把握，要先經(jīng)過(guò)一系列的詢問(wèn)了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷(xiāo)售態(tài)度，一切以顧客為主導(dǎo)，滿足顧客的要求，不要有那種“你們愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的心理”，也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近，把握顧客的心理，能充分和他們互動(dòng)，從他們的角度出發(fā)，激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢(shì)說(shuō)出，能夠給他們更好的介紹，讓他們更詳細(xì)的了解自己要購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)。
下一步工作計(jì)劃
工作計(jì)劃管理
針對(duì)上個(gè)月自身出現(xiàn)的問(wèn)題，這個(gè)月要逐步改善：
1、 繼續(xù)對(duì)每一款機(jī)型加強(qiáng)了解，更加熟悉一些常用的功能，摸索其他一些不太常用 的功能，在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中要做到讓顧客在體驗(yàn)中了解我們的機(jī)子，把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來(lái)以此吸引顧客的注意力。
2、 加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)，由于經(jīng)驗(yàn)的欠缺在這方面一直做的不怎么好，這也是今后重點(diǎn)努力的方向，在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷(xiāo)售的案例、資料來(lái)學(xué)習(xí)。然后在銷(xiāo)售過(guò)程中漸漸把握住顧客的心理，了解顧客的心理活動(dòng)。
3、調(diào)整好自己的心態(tài)，既然選擇了銷(xiāo)售行業(yè)，就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中，調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷(xiāo)售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷(xiāo)售思想復(fù)制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種.種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
王老師講行業(yè)：銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種.種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)
王老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門(mén)店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
王老師講技巧：引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門(mén)店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
即將過(guò)去的一年，又到了寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)時(shí)候，這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，也是因?yàn)閷?xiě)了這一份服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)我很多的感觸，針對(duì)這幾個(gè)月的服裝銷(xiāo)售情況，我現(xiàn)在將我的銷(xiāo)售心得和工作情況總結(jié)如下：
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷(xiāo)售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細(xì)描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí)，總結(jié)了以下方法：
1、要贏得顧客對(duì)服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說(shuō)，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢(shì)很重要，配合手勢(shì)也是一種方法。
4、無(wú)論是功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強(qiáng)調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)，適時(shí)地促成銷(xiāo)售
6、準(zhǔn)確的說(shuō)出不同類(lèi)型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)
重點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧，這是我在服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的，好的服裝銷(xiāo)售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是針對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量，價(jià)格等因素，根據(jù)不同的消費(fèi)人群，讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最后銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的信念。那么銷(xiāo)售有以下原則：
1、對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。
2、隨即應(yīng)變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言，不可千篇一律。
3、營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝流行趨勢(shì)的把握很關(guān)鍵，只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài)，才能當(dāng)顧客的解說(shuō)員
以上就是我的個(gè)人服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認(rèn)真觀察所得來(lái)的。在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中，為有更好的營(yíng)業(yè)效果，我將做更好，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，讓自己有更多的收獲。
購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢(qián)購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢(qián),購(gòu)買(mǎi)自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián),也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高.所以,有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià).也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事.俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果.
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi),那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金.
九,通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià).采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
先說(shuō)銷(xiāo)售：由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷(xiāo)售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開(kāi)，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類(lèi)的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X(jué)得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。
在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。不過(guò)，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過(guò)，在雙方交戰(zhàn)的過(guò)程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤(pán)掌握一個(gè)氣勢(shì)的問(wèn)題，比如，如果我的男T恤的銷(xiāo)售份額占到了40%，女T恤的銷(xiāo)售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷(xiāo)售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性。在貨品陳列方面，我覺(jué)得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開(kāi)闊的容易進(jìn)入的。
因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最出錢(qián)的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒(méi)有畫(huà)龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有焦點(diǎn)的尷尬局面。
在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來(lái)自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷(xiāo)方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷(xiāo)售方面收集銷(xiāo)售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開(kāi)對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，做好銷(xiāo)售工作總結(jié)這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男T恤的銷(xiāo)售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷(xiāo)售過(guò)程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
促銷(xiāo)方面：促銷(xiāo)要有工作計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開(kāi)季之前，就要制定好全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走。
非常有幸參加公司組織的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，讓我體會(huì)到做為一名置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，要做好銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售人員一定要積極、自信、并要不斷學(xué)習(xí)，提升自我能力，建立良好的銷(xiāo)售心態(tài)，以下是我對(duì)這次培訓(xùn)的心得與體會(huì)。
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶的認(rèn)可，才能更有利于成交，這是下一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)，機(jī)會(huì)不會(huì)留給毫無(wú)準(zhǔn)備之人，課程中還講到了關(guān)于銷(xiāo)售中談資的重要性，除了書(shū)本以外，還可以在工作中用心觀察學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗(yàn)，不管客戶能不能在近期成交，都要花時(shí)間與他交談，也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識(shí)，下次可以用到與他相類(lèi)似的客戶身上，日積月累，我們會(huì)成為各行各業(yè)的行家，那里談此類(lèi)客戶，我們多了一樣至勝的利器。
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)。每個(gè)人都有惰性，銷(xiāo)售的時(shí)候感覺(jué)吃力，時(shí)間久了就會(huì)感到疲憊，還有當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。
4、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣(mài)點(diǎn)，講好處，而是與客戶互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，在客戶說(shuō)話或者提問(wèn)的時(shí)候你也可以知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，從而對(duì)癥下____，解除客戶的疑慮。再有就是學(xué)會(huì)適時(shí)逼定，促成成交。
這次的培訓(xùn)講得非常的細(xì)致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺(jué)，結(jié)合這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容，在以后的工作中學(xué)會(huì)揣運(yùn)用學(xué)到的銷(xiāo)售提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本記學(xué)不到的知識(shí)，既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
一、實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。
二、單位概況
(一)實(shí)習(xí)單位
懷著憧憬的希望我邁向了OPPO手機(jī)高淳分公司公司，該公司位于我們淳溪鎮(zhèn)寶塔路34號(hào)，地理位置優(yōu)越具有得天獨(dú)厚的自然地理?xiàng)l件該公司于08年7月份來(lái)我縣設(shè)立了賣(mài)點(diǎn)，里邊設(shè)立了財(cái)會(huì)部、銷(xiāo)售部、等，里邊有二三十位業(yè)務(wù)員是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，該公司占地約200多平方米。
(二)企業(yè)概況
OPPO公司是廣東一家致力于研發(fā)數(shù)碼電子產(chǎn)品的公司，致力于全球戰(zhàn)略的oppo品牌，迄今已在全球一百多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了注冊(cè)，oppo品牌旗下各類(lèi)產(chǎn)品已在中國(guó)、美國(guó)、俄羅斯、西歐、韓國(guó)、東南亞市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī)。
。致力于打造國(guó)際化的品牌形象，主要產(chǎn)品為智能手機(jī)。OPPO公司憑借雄厚的研發(fā)實(shí)力，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚精美，在功能上力求音質(zhì)的完美和功能的多樣化，OPPO的目標(biāo)是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷(xiāo)售oppo手機(jī)，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)
四、實(shí)習(xí)過(guò)程
十一月份，我經(jīng)朋友的介紹，來(lái)到oppo公司做兼職。在這兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)期所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。
實(shí)習(xí)實(shí)踐剛開(kāi)始，oppo業(yè)務(wù)員就給我分配了一個(gè)任務(wù)：臨促就是臨時(shí)的促銷(xiāo)員，工作內(nèi)容就是負(fù)責(zé)在外面發(fā)傳單推銷(xiāo)我們的手機(jī)產(chǎn)品。說(shuō)難也不算是太難，說(shuō)易又不容易。也許是因?yàn)閺膶W(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，使我們覺(jué)得身邊接觸的人完全換了角色，所以相處之道自然而然就有所不同。學(xué)校里同學(xué)間的和諧融洽與社會(huì)上商業(yè)人士之間的商業(yè)關(guān)系形成了大大反差。在這樣的轉(zhuǎn)變中，我們可能會(huì)彷徨，迷茫，或者長(zhǎng)時(shí)間不能適應(yīng)新環(huán)境。也許我們會(huì)看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng),爾虞我詐，甚至于無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。很多時(shí)候都在覺(jué)得自己沒(méi)有受到重視，甚至覺(jué)得所干的只是一些無(wú)關(guān)重要的雜活。因此，想到自己被遺棄，我們本身就以頹廢的工作態(tài)度對(duì)待每一件事情。但我明白萬(wàn)地高樓平地起的道理，我不允許自己這樣。
在實(shí)踐的這段時(shí)間里，我忙著推銷(xiāo)oppo手機(jī)，幫搭宣傳手機(jī)做活動(dòng)的帳篷，做宣傳海報(bào)，感受著工作的氛圍，這些都是在學(xué)校里無(wú)法感受到的，而且很多時(shí)候，要很自覺(jué)的做一些你工作以外但卻是你力所能及的事情，例如店里清掃，在學(xué)校里老師會(huì)分配好，你才會(huì)去做。在工作中，你就要自覺(jué)的去做，真正融入公司，這樣也會(huì)得到別人的肯定和好印象。做的每一件事都要盡力做到最好，效率也要很高，所有的雇主都一樣，他們更喜歡用同樣時(shí)間卻做更多事情的人，所以工作效率高，會(huì)得到別人很高的評(píng)價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為了取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力。當(dāng)然，無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是工作中都存在著競(jìng)爭(zhēng)，我們一定要再競(jìng)爭(zhēng)中不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，還要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，辦事，綜合起來(lái)，使自己提高。記得老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)其實(shí)大學(xué)就是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺(jué)得校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還始終保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)社會(huì)，接觸各式各樣的人，客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但總是要硬著頭皮去面對(duì)。“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行” 這是我實(shí)踐中最大的感受。有了認(rèn)識(shí)，就要努力去貼合自己標(biāo)準(zhǔn)，這是我一直以來(lái)一直警戒自己的。因?yàn)橹雷约簩W(xué)校里的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，所以我很努力的克服一切。就這樣，我慢慢的克服了很多心里障礙，起初業(yè)務(wù)生疏的我，在最后也能很流利的介紹產(chǎn)品的功能，特點(diǎn)，性價(jià)比等，也得到了店長(zhǎng)及同事的認(rèn)可。