20__年，__支行的信貸工作在行領(lǐng)導(dǎo)和信貸處的統(tǒng)一安排部署下，全行上下齊心協(xié)力，以加快發(fā)展為主題，以擴(kuò)增存貸規(guī)模、提高資產(chǎn)質(zhì)量為核心，以加強(qiáng)信貸管理為重點(diǎn)，以各項(xiàng)信貸制度的落實(shí)為基礎(chǔ)，經(jīng)過了一季度的“非常奉獻(xiàn)6+1”和二季度的“__”等競賽活動(dòng)，__支行各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步增長，截止6月末，支行各項(xiàng)存款余額__萬元，較年初增加__萬元；各項(xiàng)貸款余額__萬元，較年初增加__萬元，存貸比例53%；不良貸款余額__萬元，較年初下降__萬元；辦理銀行承兌匯票金額__萬元；辦理貼現(xiàn)金額__萬元；利息收入__萬元，半年實(shí)現(xiàn)利潤__萬元，全面完成上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，信貸管理也逐步向規(guī)范化、制度化邁進(jìn)。
一、認(rèn)真執(zhí)行政策，嚴(yán)格按照規(guī)范化管理要求，切實(shí)加強(qiáng)信貸基礎(chǔ)工作，確保各項(xiàng)指標(biāo)～完成。
一年來，我行認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解總行會(huì)議和文件精神，適時(shí)分析形勢，認(rèn)真執(zhí)行政策，從嚴(yán)監(jiān)管企業(yè)，規(guī)范內(nèi)部管理，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，不僅提高了信貸管理水平而且為保證完成全年各項(xiàng)經(jīng)營責(zé)任考核指標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在貸款投放上，支行狠抓貸款投放風(fēng)險(xiǎn)管理，采取的具體措施是：⑴嚴(yán)格執(zhí)行總行下達(dá)的《信貸風(fēng)險(xiǎn)控制指導(dǎo)意見》，進(jìn)一步對信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，對授信行為進(jìn)行規(guī)范。嚴(yán)密了貸前調(diào)查、審查及審批手續(xù)，對信貸人員貸前調(diào)查的范圍及要求，確保信貸調(diào)查材料真實(shí)有效。
⑵嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范控制管理體系，全面實(shí)行審貸分離，規(guī)范了貸審會(huì)，實(shí)行了貸審例會(huì)制，嚴(yán)格按照貸審會(huì)議事規(guī)程召開會(huì)議，明確各環(huán)節(jié)主責(zé)任人職責(zé)。
（3）扎實(shí)細(xì)致地開展貸后檢查工作，定期和不定期地對企業(yè)經(jīng)營狀況和抵押物狀況進(jìn)行檢查和分析，認(rèn)真填報(bào)貸后管理表。
（4）切實(shí)做好貸款五級(jí)分類工作，制定了五級(jí)分類的具體操作實(shí)施細(xì)則，對客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類，從而提高了信貸管理的質(zhì)量。
（5）對流動(dòng)資金貸款、貼現(xiàn)貸款，承兌匯票在上報(bào)審批過程中嚴(yán)格執(zhí)行總行要求的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)的統(tǒng)一格式，切實(shí)從源頭上控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。
（6）積極配合總行信貸處做好信貸檢查工作，在檢查中沒有發(fā)現(xiàn)一例違規(guī)現(xiàn)象，信貸工作得到肯定和好評。
二、通過信貸杠桿作用，搶占市場份額，壯大資金實(shí)力，增強(qiáng)發(fā)展后勁。
上半年，我支行繼續(xù)圍繞開拓信貸業(yè)務(wù)、開展信貸營銷、積極組織存款等方面做文章，切實(shí)做好大戶的回訪工作，密切關(guān)注并掌握貸款單位的資金運(yùn)行狀況和經(jīng)營情況；大力組織存款，積極開拓業(yè)務(wù)，挖掘客戶。
1、20__年，我行信貸資金重點(diǎn)投放于優(yōu)質(zhì)企業(yè)和大中型項(xiàng)目，繼續(xù)重點(diǎn)扶持信用好、經(jīng)營好、效益好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，如__龍水泥有限公司、__城建有限公司、__置業(yè)有限公司等，把這部份貸款投入作為我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、搶占市場份額、維持持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施，信貸結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。而且，通過優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，信貸資金正確的投放，使我行的優(yōu)質(zhì)客戶不斷增加。既降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又取得了良好的社會(huì)效益。
2、20__年，我行堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展多元化，加快票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，重點(diǎn)增加對優(yōu)質(zhì)客戶的信貸投放量，不僅降低了貸款總體風(fēng)險(xiǎn)度，而且?guī)砹素S厚的利息收入，隨著相對獨(dú)立核算的實(shí)行，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高，今年一至六月份實(shí)現(xiàn)利息收入__萬元，超過去年全年收息水平，實(shí)現(xiàn)利潤__萬元，有效地壯大了資金實(shí)力，增強(qiáng)了發(fā)展后勁，呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。
三、加大信貸營銷力度，不斷開拓業(yè)務(wù)空間，加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。
1、20__年，我行在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中取得了一定的突破，特別在汽車消費(fèi)貸款方面也取得了一定的成效。我行還特別注重加強(qiáng)銀企合作，協(xié)調(diào)處理好銀企關(guān)系。根據(jù)形式發(fā)展和工作實(shí)際的需要，積極開展調(diào)查研究，與企業(yè)互通信息，加強(qiáng)理解與配合，共同協(xié)商解決問題的途徑，加大對企業(yè)的支持力度，構(gòu)筑新型銀企關(guān)系。三月份，我行與市汽車銷售有限公司舉辦了銀企聯(lián)誼活動(dòng)，通過活動(dòng)，加強(qiáng)了銀企之間的溝通與了解，建立了深層銀企合作關(guān)系。
2、20__年，我行進(jìn)一步提高對信貸營銷的認(rèn)識(shí)，不斷推進(jìn)文明信用工程建設(shè)，最大限度地?fù)屨际袌龇蓊~，建立穩(wěn)固的客戶群體，加大對個(gè)私經(jīng)濟(jì)、居民銀行信貸員工作總結(jié)個(gè)人的營銷力度，選擇信用好、還貸能力強(qiáng)的個(gè)體企業(yè)和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營銷的對象，把信貸營銷與綠色文明信用生態(tài)工程相結(jié)合，通過一系列的社會(huì)文明信用創(chuàng)建活動(dòng)，打造我行獨(dú)特的信貸營銷品牌。
三、建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制，業(yè)務(wù)操作有條不紊，提高辦事效率，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
我行在不斷加強(qiáng)和改善日常信貸工作的同時(shí)，還注重加強(qiáng)信貸人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以便能在業(yè)務(wù)操作中得心應(yīng)手，提高工作質(zhì)量和工作效率。做好信貸資料歸檔和各項(xiàng)結(jié)轉(zhuǎn)工作，實(shí)行一戶一檔，建立完整系統(tǒng)的客戶信息檔案，以便于及時(shí)查閱和調(diào)用。對于信貸臺(tái)帳和報(bào)表，能夠完整、準(zhǔn)確地反映數(shù)據(jù)，及時(shí)上報(bào)各項(xiàng)報(bào)表，做好信貸登記工作，及時(shí)提供信息。在搞好管理的同時(shí)，我行還不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)手段，積極開展優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，樹立“窗口”形象，以服務(wù)留住儲(chǔ)戶、以熱情吸引存款，始終以客戶就是上帝的理念精神，更好地為客戶服務(wù)，提高我行的對外形象，并以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、20__年工作思路
1、立足當(dāng)前，抓好各項(xiàng)階段性工作，在20__年打下的基礎(chǔ)上，20__年全面啟動(dòng)。
20__年，我們要做好信貸各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安排和落實(shí)，對于上半年已有意向的項(xiàng)目，下半年力爭做好、做實(shí)，例如要做好新港國際和華茵房地產(chǎn)的商品房按揭工作，做好大戶回訪工作，加強(qiáng)貸款企業(yè)的資金回籠款統(tǒng)計(jì)工作，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，全面開展信貸營銷工作，努力完成信貸業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。
2、做好企業(yè)信用等級(jí)評定工作，為信貸決策提供科學(xué)依據(jù)。
認(rèn)真調(diào)查核實(shí)企業(yè)情況，開展企業(yè)信用等級(jí)評定工作認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)有關(guān)文件和總行信用等級(jí)評定與管理辦法的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照總行規(guī)定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算辦法，確?？陀^、公正、準(zhǔn)確地評定企業(yè)的信用等級(jí)，真實(shí)地反映企業(yè)的經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)程度，為我行衡量開戶企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力、實(shí)行信貸準(zhǔn)入機(jī)制建立基本依據(jù)。
3、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)加強(qiáng)管理。
進(jìn)一步加強(qiáng)信貸基礎(chǔ)管理工作，按照總行信貸處檢查要求，加強(qiáng)信貸檔案完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性和保密性的管理，建立健全信貸業(yè)務(wù)臺(tái)賬、授信臺(tái)賬、抵質(zhì)押品臺(tái)賬和不良貸款監(jiān)管臺(tái)賬。確立支行經(jīng)營和管理目標(biāo)的最佳組合，確保支行資產(chǎn)質(zhì)量始終保持穩(wěn)定狀態(tài)。
20__年各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績，但距行領(lǐng)導(dǎo)要求還有一定的距離，我們冷靜分析了存在的不足。一是業(yè)務(wù)規(guī)范化管理工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)，要將制度規(guī)定全面落實(shí)到業(yè)務(wù)工作的各個(gè)崗位各個(gè)環(huán)節(jié)中去；二是業(yè)務(wù)開拓范圍還需不斷擴(kuò)大，涉及的領(lǐng)域要更廣，更深，以促進(jìn)業(yè)務(wù)快速持續(xù)發(fā)展。
以上問題將是我行以后工作完善和改進(jìn)的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，不斷開拓業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)和信貸處的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好下半年各項(xiàng)工作任務(wù)。
20__年，在銀行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助下，在行內(nèi)各部門和同事的支持下，我團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)部門員工，立足本職崗位，扎實(shí)抓好業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積極面對各種困難，較好地完成了本部門的年初計(jì)劃工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)將20__年工作總結(jié)如下：
一、工作完成情況
20__年以來，全球金融危機(jī)給很多行業(yè)造成巨大影響。金融危機(jī)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊更加強(qiáng)勁，給我部業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重制約，同時(shí)也給我行的業(yè)務(wù)造成較大影響。因此，我團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)公司同事，審時(shí)度勢，狠抓學(xué)習(xí)提高，積極謀劃創(chuàng)新，狠抓客戶維護(hù)。
二、主要做法
（一）我對銀行工作早部署、早安排，強(qiáng)化競爭意識(shí)和拼搶意識(shí)，敢于和善于競爭，確保存款工作順利展開。
（二）正確的領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力是業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)。通過開展對客戶系統(tǒng)、儲(chǔ)蓄系統(tǒng)、貸款等大量工作，我一方面保證了客戶的穩(wěn)定性，另一方面也吸引了一些系統(tǒng)性行業(yè)客戶。在各部門、全體員工等配合下，我加大系統(tǒng)的監(jiān)管力度，抓系統(tǒng)、抓管理，鞏固成績、拓展業(yè)務(wù)，使業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。
（三）提高服務(wù)檔次，以優(yōu)取勝，樹立我銀行良好社會(huì)形象。全部要樹立文優(yōu)服務(wù)出效益、出精品的思想，文優(yōu)服務(wù)常抓不懈。結(jié)合地區(qū)的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范化要求，我行狠抓服務(wù)，文優(yōu)水平顯著提高。針對不同克服群體的要求，我部還采保障措施，配備專業(yè)人員服務(wù)，既延伸了服務(wù)水平，拉近了客戶的距離，又捕捉了市場信息，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要依據(jù)。
（四）完善激勵(lì)機(jī)制，加大考核力度，實(shí)行工效掛鉤，對績效突出員工給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工組織工作的積極性。
（五）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)排查。按照風(fēng)險(xiǎn)排查要求，成立風(fēng)險(xiǎn)排查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織員工進(jìn)行互查，以便達(dá)到檢查橫向無遺漏、縱向標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的要求，力求把檢查落實(shí)到實(shí)處。對自查中發(fā)現(xiàn)的問題以及日常發(fā)生的差錯(cuò)，管轄行定期進(jìn)行差錯(cuò)點(diǎn)評會(huì)，通過大家共同討論，汲取教訓(xùn)，牢牢樹立合規(guī)操作觀念，杜絕操作風(fēng)險(xiǎn)。
三、不足今后打算
一年以來，我們雖然做了一些工作，取得了一定的成績，但依然存在著不足，比如說對自己的學(xué)習(xí)還不夠全面，對工作還有不足的地方，在工作中缺乏一些創(chuàng)新的思考，創(chuàng)新的交流。在今后的工作中我將從以下幾個(gè)方面來提高我的工作效率。
一、不斷虛心學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。隨著社會(huì)金融的不斷發(fā)展，銀行管理方式不斷更新，我感到僅憑過去的一些辦法和如今我們現(xiàn)今全體員工學(xué)到的技能，遠(yuǎn)不能適應(yīng)目前的需要。必須不斷虛心學(xué)習(xí)，不斷更新知識(shí)，提高自己的理論水平。
二、做好團(tuán)隊(duì)管理，總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)，擬定主題活動(dòng)計(jì)劃，爭取每季度組織一次，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。
時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著，天天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識(shí)，把握新的技巧，適應(yīng)四周環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把各項(xiàng)工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績，為銀行事業(yè)的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
歲末將至，辭舊迎新。過去的一年各項(xiàng)工作開展得扎實(shí)有效，為了給明年的工作打下良好的基礎(chǔ)，我將20__年全年的工作進(jìn)行總結(jié)：
作為基層的一線柜員，首先在勤奮敬業(yè)方面，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行民主集中制，顧全大局，服從分工，思想作風(fēng)端正，工作作風(fēng)踏實(shí)，敢于堅(jiān)持原則，求精務(wù)實(shí)，開拓進(jìn)取，切實(shí)履行崗位職責(zé)。我熱愛本職工作，能夠正確，認(rèn)真的去對待每一項(xiàng)工作任務(wù)，把黨和國家的金融政策及精神靈活的體現(xiàn)在工作中，在工作中能夠采取積極主動(dòng)，能夠積極參加單位組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真遵守區(qū)行的規(guī)章制度，保證出勤，有效的利用工作時(shí)間。
業(yè)務(wù)知識(shí)方面，我刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，在熟練掌握了原業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，認(rèn)真主動(dòng)地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，尤其鉆研個(gè)金業(yè)務(wù)。在工作中他總能想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶最滿意的服務(wù)。在今年的工作里，我得到了實(shí)質(zhì)性的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，在業(yè)務(wù)操作上更加嚴(yán)密。建立客戶信息；開立個(gè)人結(jié)算賬戶；大額現(xiàn)金支取，我都嚴(yán)格按照上級(jí)及人民銀行的要求，請客戶提供相關(guān)手續(xù)和收集所需要的資料。熟悉和掌握國家的金融方針政策、金融法律法規(guī)，能較好地結(jié)合實(shí)際情況加以貫徹執(zhí)行；有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，寫作水平較高，口頭表達(dá)能力較強(qiáng)；文化知識(shí)水平較高，專業(yè)理論水平較強(qiáng)，具有本職工作所需的基本技能；能通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出建議，具有獨(dú)立處理和解決問題的能力；工作經(jīng)驗(yàn)較豐富，知識(shí)面較寬。時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的
情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個(gè)業(yè)務(wù)全面的建行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯是我所努力的目標(biāo)。 工作態(tài)度方面，本人事業(yè)心、責(zé)任心強(qiáng)，奮發(fā)進(jìn)取，一心撲在工作上；工作認(rèn)真，態(tài)度積極，不計(jì)較個(gè)人得失；工作勤勉，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨；無故不遲到、不早退。我始終堅(jiān)持“工作第一”的原則，認(rèn)真執(zhí)行行里的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作上兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨，時(shí)刻以“客戶至上”的服務(wù)理念鞭策、完善自已，以用戶滿意為宗旨，努力為客戶提供規(guī)范化和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我除保證每天提前做好班前準(zhǔn)備工作，做到準(zhǔn)點(diǎn)開門、滿點(diǎn)服務(wù)之外，還時(shí)常利用個(gè)人休息時(shí)間主動(dòng)向客戶營銷我行產(chǎn)品，如基金，國債，保險(xiǎn)，信用卡等；并做到解釋簡明扼要，淺顯易懂，讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)了解我行產(chǎn)品，接受我行產(chǎn)品。對優(yōu)質(zhì)客戶，我基本使用的是微笑服務(wù)，且做到“來有迎聲，去有送聲”。此外，我還耐心細(xì)致地向客戶講解個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人電子銀行等個(gè)金業(yè)務(wù)，受到客戶好評。能夠不斷的`去學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過自己的努力，具備了較強(qiáng)的工作能力，能夠從容的接待客戶的咨詢。在今年分行舉行的轉(zhuǎn)簽考試中，我臨近生產(chǎn)，仍然認(rèn)真復(fù)習(xí)理論知識(shí)，抓緊練習(xí)點(diǎn)鈔，終于順利通過了考試。我自覺在業(yè)務(wù)技能、組織管理、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力、文字語言表達(dá)能力等方面，都有了很大的提高，在工作中，按照儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，把最方便最可行的方法運(yùn)用在業(yè)務(wù)操作上，以客戶需要為主。
非常感謝分行為我們客戶經(jīng)理提供這次難得的銷售技能提升培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，一天的時(shí)間雖然短暫，授課的內(nèi)容雖然有限，但大家上課聽講時(shí)
都專心致志，全神貫注，認(rèn)真的聆聽和記錄，相信關(guān)澤仁老師的銷售理念卻為我們今后的銷售工作帶來了全新的啟示。通過此次培訓(xùn)，我收獲很多，體會(huì)深刻。具體想就有關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容淺談幾點(diǎn)體會(huì)：
一、從服務(wù)營銷開始提著自己的銷售生產(chǎn)力。服務(wù)營銷從了解客戶開始，針對自己的崗位，問一問自己，到底有多少不熟悉的客戶，針對新客戶，通過一些活動(dòng)，找出未來能為建行邢臺(tái)分行帶來貢獻(xiàn)度高的那部分優(yōu)質(zhì)客戶，積極地向客戶經(jīng)理做好轉(zhuǎn)介。當(dāng)然老客戶更需要積極地經(jīng)營，通過電話預(yù)約、約見客戶等，提升產(chǎn)品銷售度。
二、營銷不能怕拒絕。在實(shí)際營銷過程中，難免會(huì)存在各種各樣的難題，也許客戶會(huì)拒絕我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的理財(cái)規(guī)劃。這就涉及到一個(gè)問題，那就是我們首先應(yīng)了解客戶，從見到客戶的那刻起，我們應(yīng)保持對客戶有足夠的好奇心，了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況，以便使我們的營銷做到有的放矢，從而在很大程度上避免了不必要的拒絕。當(dāng)然如果客戶拒絕了，我們也要做到不拋棄、不放棄，及時(shí)的了解客戶拒絕的理由，通過和客戶交談，及時(shí)的化解客戶心中的疑慮，從而及時(shí)地促使銷售活動(dòng)的順利完成。
三、銷售金融產(chǎn)品要準(zhǔn)備金融工具。我們銷售的金融產(chǎn)品都是無形的，也許客戶在某種程度上難以接受，如果我們不能很好地解釋所銷售的產(chǎn)品，那么借助工具銷售應(yīng)該是很好的選擇，例如建議客戶做基金定投，可以借助于復(fù)利表來說服客戶，愛因斯坦曾經(jīng)說過，世界上最偉大的力量不是原子彈，而是復(fù)利。相信等客戶看完這些數(shù)據(jù)后，一定會(huì)為他內(nèi)心帶來震撼的。
通過此次今后在銷售技能提升過程中要取人之長，補(bǔ)己之短，扎實(shí)做好客戶的服務(wù)工作，為建行邢臺(tái)分行的銷售工作作出更大的貢獻(xiàn)。
一、銀行駐點(diǎn)的重要性：
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上、為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點(diǎn)的客戶來源：
1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強(qiáng)烈，通過我們的適時(shí)引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。
3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開發(fā)過來的。
三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)：
1、克服害羞心理，主動(dòng)開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個(gè)常見的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，
2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對不同的客戶群體時(shí)，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅梢詾槠浣榻B成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。
3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。
4、具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。
5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。
6、駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。
7、在駐點(diǎn)過程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。
8、做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。
9、理論與實(shí)踐相結(jié)合。市場營銷是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要內(nèi)容，是對個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書本知識(shí)的綜合運(yùn)用，只有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，
10、在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：
對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。
20__年是我進(jìn)步的溫床，因?yàn)椴坏絻蓚€(gè)月的時(shí)間，我順利的完成了對新工作適應(yīng)期。翻開20__年嶄新的歲月，對未來工作更加充滿信心。
來到包場__銀行已幾個(gè)月，驀然回首，我對人生有了新的理解。工作并不是一種謀生的工具，工作可以充實(shí)我的生活，工作可以讓我學(xué)到新知識(shí)，讓我改變了對社會(huì)的看法。
__銀行的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)真是貼心，讓我不知不覺的就融入到這__個(gè)人的團(tuán)體當(dāng)中，并享受其中。他們微笑著面對客戶，視客戶為親人。這是我從沒有見到過的，使我對工作有了新的認(rèn)識(shí)。
同事之間，更是和睦相處，處處和諧景象。領(lǐng)導(dǎo)對下屬的關(guān)心照顧，是無微不至的，就像兄弟姐妹一樣。讓我感受到了中國銀行這個(gè)追求卓越的大家庭是多么的溫暖，是多么的令人向往。
在他們的帶動(dòng)下，我對工作的態(tài)度漸漸的變了，忘記了每天上班的勞累，忘記了對生活的報(bào)怨。開始對生活充滿了期待，對工作更是力所能及，而不是只完成屬于自己的那份兒事。因?yàn)檫@樣一個(gè)幸福的團(tuán)隊(duì)，我愿意為它奉獻(xiàn)，愿意和它一起努力進(jìn)步。
作為__銀行的保安，我始終牢記自己的本職工作，那就是要時(shí)刻洞察周圍的環(huán)境做好安全保衛(wèi)工作，維持大廳的秩序。除了每天要負(fù)責(zé)__機(jī)器的安全檢查，還要在閑暇之余協(xié)助大堂引領(lǐng)員做好衛(wèi)生工作，協(xié)助完成引領(lǐng)工作?，F(xiàn)在，隨著一天天自己的用心積累，對銀行的業(yè)務(wù)知識(shí)有了更多的了解和掌握。這讓我感到了學(xué)習(xí)的快樂，感到了成就感。我會(huì)一如繼往的堅(jiān)持做到最好。
最后，相信自己會(huì)在20__年出色的完成本職工作，做好包場__銀行的安全保衛(wèi)工作，能夠多為__銀行奉獻(xiàn)自己的一點(diǎn)綿薄之力，也忠心的祝愿包場中行越來越好。
在全行員工忙碌緊張的工作中又臨近歲尾。年終是最繁忙的時(shí)候，同時(shí)也是我們心里最塌實(shí)的時(shí)候。因?yàn)榛厥走@一年的工作，我們會(huì)計(jì)出納部的每一名員工都有自已的收獲，都沒有碌碌無為、荒度時(shí)間。盡管職位分工不同，但大家都在盡最大努力為行里的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個(gè)年度之坎，為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，
發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，現(xiàn)將今年的工作做如下簡要回顧和總結(jié)：
今年我在財(cái)務(wù)部從事出納工作，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)金收付，票據(jù)印章管理，開具發(fā)票和銀行間的結(jié)算業(yè)務(wù)，剛剛開始工作時(shí)我簡單的認(rèn)為出納工作好像很簡單，不過是點(diǎn)點(diǎn)鈔票，填填支票，跑跑銀行等事務(wù)性工作，但是當(dāng)我真正投入工作，我才知道我對出納工作的認(rèn)識(shí)和了解是錯(cuò)誤的，出納工作不僅責(zé)任重大，而且有不少學(xué)問和技術(shù)問題，需要理論與實(shí)踐相結(jié)合才能掌握.在平時(shí)的工作中我能嚴(yán)格遵守財(cái)務(wù)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理和結(jié)算制度，做到日清月結(jié)，定期向會(huì)計(jì)核對現(xiàn)金與帳目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金金額不符，做到及時(shí)匯報(bào)及時(shí)處理，根據(jù)會(huì)計(jì)提供的憑證及時(shí)發(fā)放工資和其它應(yīng)發(fā)放的經(jīng)費(fèi)，堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核有關(guān)原始單據(jù)，不符要求的一律不付款，嚴(yán)格保管有關(guān)印章，空白支票，空白收據(jù)，庫存現(xiàn)金的完整及安全，及時(shí)掌握銀行存款余額 ，不簽發(fā)空頭支票和遠(yuǎn)期支票，月末關(guān)帳后盤點(diǎn)現(xiàn)金流量及銀行存款明細(xì)，并認(rèn)真裝訂當(dāng)月原始憑證，每月及時(shí)傳遞銀行原始單據(jù)和各收付單據(jù)，配合會(huì)計(jì)做好各項(xiàng)帳務(wù)處理及各地市資金下?lián)芸?，?yán)格控制專款專用和銀行帳戶的使用.
以上是我今年工作以來的一些體會(huì)和認(rèn)識(shí)，也是我在工作中將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的一個(gè)過程，在以后的工作中我將加強(qiáng)學(xué)習(xí)和掌握財(cái)務(wù)各項(xiàng)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)財(cái)務(wù)安全意識(shí)，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失，做好自己的本職工作，和公司全體員工一起共同發(fā)展，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓?；仡櫼荒甑墓ぷ?，自己感到仍有不少不足之處：
1、只是滿足自身任務(wù)的完成，工作開拓不夠大膽等；
2、業(yè)務(wù)素質(zhì)提高不快，對新的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)的還不夠、不透；
3、本職工作與其他同行相比還有差距，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。
以上是我的個(gè)人工作總結(jié)，向全行領(lǐng)導(dǎo)及員工作以匯報(bào)。這一年中的所有成績都只代表過去，所有教訓(xùn)和不足我們每個(gè)人都牢記在心，努力改進(jìn)。工作是日復(fù)一日的，看似反復(fù)枯燥，但我們相信“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就不凡”。有今天的積累，就有明天的輝煌。
__年，在銀行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我加強(qiáng)學(xué)習(xí)，端正工作態(tài)度，切實(shí)按照銀行的工作要求，在自身工作崗位上認(rèn)真努力工作，真誠服務(wù)客戶，較好地完成自己的工作任務(wù)，取得了一定的成績?，F(xiàn)將__年工作情況具體總結(jié)如下：
一、完成工作任務(wù)，取得良好成績
__年，我作為一線前臺(tái)柜員，把工作任務(wù)定為兩方面，一是做好前臺(tái)柜員工作，二是積極銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。在前臺(tái)柜員工作中，我做到認(rèn)真、細(xì)致，合規(guī)合法，基本實(shí)現(xiàn)零違規(guī)零差錯(cuò)；在銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品中，我積極宣傳，努力推薦，共銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品萬元，其中：基金萬元，保險(xiǎn)萬元，銀行卡萬元。
二、積極拓展業(yè)務(wù)，認(rèn)真做好新老客戶工作
我在工作中始終樹立客戶第一思想，在做好一線前臺(tái)柜員工作的同時(shí)，不忘積極銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品，做到以客戶為中心拓展銀行理財(cái)產(chǎn)品空間。為爭取新老客戶購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，我急客戶之所急，想客戶之所想，用細(xì)節(jié)打動(dòng)新客戶，用真情維護(hù)老客戶，取得了較好的工作成效。在服務(wù)老客戶的過程中，我用心細(xì)致，引入關(guān)系營銷，讓老客戶對我們銀行的服務(wù)和產(chǎn)品保持足夠的信心和好感，鞏固老客戶的忠誠度，鼓勵(lì)老客戶持續(xù)購買，使老客戶始終和銀行保持信息協(xié)調(diào)的一致性，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。我還利用老客戶的關(guān)系介紹新客戶，以老客戶為鏈條來帶動(dòng)新客戶，以此擴(kuò)大銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售量，使自己既完成銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷售任務(wù)，又促進(jìn)銀行經(jīng)濟(jì)效益的提高。
三、樹立服務(wù)意識(shí)，真誠服務(wù)客戶
在日常一線前臺(tái)柜員工作中，我以實(shí)事求是、求真務(wù)實(shí)的精神，以誠信履約，誠實(shí)待客為客戶提供貼近的服務(wù)，提高對客戶的吸引力；把真情融入對客戶的一言一行之中，堅(jiān)持以人為本，以客為尊，一切為客戶著想，切實(shí)在服務(wù)過程中多一點(diǎn)微笑、多一份理解、多一些熱情；做到服務(wù)從微笑開始，始終給客戶明亮的笑容，真誠把客戶視為朋友，用心服務(wù)，為客戶排憂解難；始終堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持把客戶利益作為第一考慮，真心真意展示我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，做到真誠服務(wù)關(guān)愛無限，為不同客戶提供增值服務(wù)與貼心關(guān)懷，提高客戶的忠誠度。
__年，我切實(shí)按照銀行的要求，認(rèn)真做好一線前臺(tái)柜員工作，積極銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品，完成了任務(wù)，取得較好成績，服務(wù)態(tài)度與組織紀(jì)律性明顯提高。我要在取得成績的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高工作業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平，更加刻苦勤奮，更加認(rèn)真努力，做好自己的本職工作，創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績，為銀行的又好又好發(fā)展，做出自己應(yīng)有的努力與貢獻(xiàn)。