尊敬的各經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理：
上午好！
首先對(duì)各位銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售經(jīng)理的到來(lái)表示最熱烈的歡迎。4S店自成立以來(lái)至今在各二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的通力配合及支持下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售系列汽車(chē)共4563臺(tái)，平均每月實(shí)現(xiàn)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售100多臺(tái)，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售占據(jù)整個(gè)公司銷(xiāo)售額的50%以上，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理工作已成為公司銷(xiāo)售工作的重要組成部分，現(xiàn)我就公司近5個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作做一工作總結(jié)：
一．二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立與完善
公司汽車(chē)4S店自成立以來(lái)，秉承“業(yè)精于專(zhuān)”的思想理念致力于SUV專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶(hù)第一，服務(wù)第一”的戰(zhàn)略思想，按照集團(tuán)全國(guó)建立省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的思路，通過(guò)資源整合，進(jìn)一步理順?shù)N售渠道，實(shí)現(xiàn)了二級(jí)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域單一性銷(xiāo)售，方便了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理。公司自4S店成立以來(lái)陸續(xù)對(duì)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，區(qū)域市場(chǎng)具備資金優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，人脈優(yōu)勢(shì)及維修優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了重點(diǎn)扶持。全省十四個(gè)地州市目前已與半數(shù)地區(qū)簽定了代理協(xié)議，通過(guò)這種嚴(yán)格的資格評(píng)審使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)均具備了售后服務(wù)，形成了一個(gè)全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時(shí)為用戶(hù)提供援助，售后的服務(wù)體系，同時(shí)在品牌意識(shí)，品牌忠誠(chéng)度，市場(chǎng)能力，員工整體素質(zhì)方面有大幅度的提高和加強(qiáng)。后續(xù)幾個(gè)地區(qū)也將根據(jù)地域特點(diǎn)促成代理協(xié)議的達(dá)成，真正達(dá)到全面建立各地州市網(wǎng)點(diǎn)分布的目的。，使汽車(chē)在全省各個(gè)角落都有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的關(guān)心，樹(shù)立汽車(chē)國(guó)內(nèi)越野車(chē)第一品牌的形象。
二．價(jià)格體系的完善
汽車(chē)在年月號(hào)之前的銷(xiāo)售由于多家經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系一直處于混亂狀態(tài)，客戶(hù)對(duì)于汽車(chē)的價(jià)格始終存在懷疑的態(tài)度，車(chē)的形象受到很大的影響。近五個(gè)月公司通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的整合逐步調(diào)整控制市場(chǎng)的價(jià)格，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一控制，在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與公司之間價(jià)格方面進(jìn)行多方面的協(xié)調(diào)，雖然其中存在有一些問(wèn)題，但整體態(tài)勢(shì)向良好方面發(fā)展，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商較以前有較大的利潤(rùn)空間。通過(guò)這種價(jià)格體系的調(diào)整，真正能使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售避免了價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)而將服務(wù)意識(shí)融入到銷(xiāo)售過(guò)程中，讓車(chē)客戶(hù)在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)車(chē)更加放心，更加具有保障性。今年四月通過(guò)對(duì)車(chē)配置上的升級(jí)進(jìn)行了新一輪的價(jià)格調(diào)整，在將近一個(gè)月的時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商反映強(qiáng)烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過(guò)市場(chǎng)的反映程度，公司的銷(xiāo)售影響相對(duì)較少,二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量雖然有一些影響但相對(duì)利潤(rùn)在增加，相信通過(guò)一段時(shí)間的整體價(jià)格控制過(guò)程，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)在利潤(rùn)與銷(xiāo)量上成正比增長(zhǎng)，車(chē)潛在用戶(hù)將對(duì)車(chē)的價(jià)格穩(wěn)定體系充滿(mǎn)信心。
國(guó)控常州醫(yī)藥物流公司是在4月初經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)決策成立的一個(gè)新公司，經(jīng)過(guò)5個(gè)月的籌建，醫(yī)藥物流從9月13號(hào)開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。按照公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)物流銷(xiāo)售的總體要求是：要快速、高效、全面鋪開(kāi)整個(gè)市場(chǎng)。截止到12月7號(hào)為止，總銷(xiāo)售4820。92萬(wàn)元，毛利108。69萬(wàn)元，毛利率為2。3%，應(yīng)收賬款1271。08萬(wàn)元。其中零售終端銷(xiāo)售額2454。90萬(wàn)元，毛利79。30萬(wàn)元毛利率為3。23%應(yīng)收賬款為304。55萬(wàn)元；連鎖銷(xiāo)售額65萬(wàn)元，毛利29。39萬(wàn)元，毛利率為1。52%，應(yīng)收賬款為857。91萬(wàn)元。從上述數(shù)據(jù)可以看出，銷(xiāo)售毛利陸續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)收款在可控范圍之內(nèi)，沒(méi)有形成呆賬、死賬。
下面我分三方面匯報(bào)一下開(kāi)業(yè)以來(lái)物流銷(xiāo)售工作情況工作計(jì)劃：
一、銷(xiāo)售工作情況
我們物流公司是一個(gè)剛剛成立的新公司，一切都從零開(kāi)始，不論是硬件設(shè)施還是軟件實(shí)施以及人員配置方面都存在磨合的周期。業(yè)務(wù)員的問(wèn)題存在老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員的過(guò)程。經(jīng)過(guò)新老業(yè)務(wù)員從跑市場(chǎng)收證照坐起跌跌撞撞、勤勤懇懇工作，至9月13號(hào)試營(yíng)業(yè)開(kāi)始，共收集證照3014份，這是銷(xiāo)售工作能夠正常開(kāi)展的前提保證，慢慢的銷(xiāo)售工作就會(huì)有條不紊的進(jìn)行。零售終端客戶(hù)每一個(gè)月平均有30%的增幅，大客戶(hù)、連鎖每一個(gè)月有50%的增幅；從銷(xiāo)售進(jìn)度上來(lái)看，取得了一定的成績(jī)，但從公司的要求上還是有一定的差距，我們定會(huì)加倍努力，爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，具體完成情況我將以下3張表格進(jìn)行說(shuō)明：
1、每個(gè)區(qū)域各月的銷(xiāo)售情況
各區(qū)域數(shù)據(jù)匯總表
單位：萬(wàn)元
2、每個(gè)區(qū)域客戶(hù)的各月訂貨發(fā)生數(shù)情況
各區(qū)域訂貨匯總表
單位：家
3、各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)員收集證照情況
各區(qū)域開(kāi)戶(hù)統(tǒng)計(jì)匯總表
單位：家
二、工作中業(yè)務(wù)員存在的問(wèn)題
從業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)不熟悉，開(kāi)票員對(duì)客戶(hù)品種的不了解，采購(gòu)對(duì)所需品種的把握程度、品規(guī)的齊全，財(cái)務(wù)對(duì)稅票以及現(xiàn)金收款交接問(wèn)題，倉(cāng)庫(kù)尤其是中藥庫(kù)對(duì)中藥發(fā)放等等問(wèn)題，都在逐步改進(jìn)，截止到11月30號(hào)為止銷(xiāo)售部試營(yíng)業(yè)以來(lái)，由于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)正確指揮，業(yè)務(wù)員的請(qǐng)懇工作，取得了一部分成績(jī)。尤其是常武地區(qū)市場(chǎng)，可以說(shuō)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成了不少的影響，取得了一定效果。
1、從開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)及客戶(hù)的發(fā)生數(shù)上來(lái)看，部分業(yè)務(wù)員走訪(fǎng)市場(chǎng)不夠積極，或者即使走訪(fǎng)了市場(chǎng)，效率也不高，工作的方法有待改善。
2、部分業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力不夠。對(duì)公司下發(fā)的活動(dòng)政策不能及時(shí)傳遞給客戶(hù)導(dǎo)致商機(jī)延誤，錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。（在這里我想補(bǔ)充下對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作考核中，我們的客服會(huì)打電話(huà)給我們客戶(hù)來(lái)了解業(yè)務(wù)員有沒(méi)有把近期促銷(xiāo)政策告知客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式來(lái)考核業(yè)務(wù)員的日常工作）
3、部分業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)了問(wèn)題，不能正確的看待。一有問(wèn)題，不找主觀(guān)原因，首先找客觀(guān)原因，總是喜歡把原因推到其他人身上。
4、與接單員、收款員、駕駛員的配合有待加強(qiáng)，遇到問(wèn)題要耐心商討，互相溝通協(xié)調(diào)。
5、對(duì)市場(chǎng)的控制力不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析不夠，不能夠抓住重點(diǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)劃。
三、工作計(jì)劃
1、加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，努力完成終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的建成。
2、增加客戶(hù)的訂貨率，采取公司與廠(chǎng)商、客戶(hù)三方的協(xié)作促銷(xiāo)政策。
3、加大宣傳公司總代理品種，提供銷(xiāo)售總代理品種方案。
4、加大新品銷(xiāo)售力度，制定新品目錄表。
5、加強(qiáng)連鎖、客戶(hù)、公司之間的合作，盡量歸籠其進(jìn)貨渠道。
6、嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的幅度，現(xiàn)款客戶(hù)嚴(yán)格按照7天之內(nèi)回款期限，帳期客戶(hù)嚴(yán)格按照回帳期來(lái)回款，回款期嚴(yán)格按照制度處理不能拖延。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的，可以用這句話(huà)來(lái)概括在物流行業(yè)飛速發(fā)展的今天，明年是有所作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有把握好這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)再做這個(gè)市場(chǎng)。
一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有__銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20__年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。 在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
下半年來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和支持下，在馬經(jīng)理的鼎力指導(dǎo)和幫助下，立足本職工作，恪盡職守，，任勞任怨，(含__地區(qū))20__年下半年完成銷(xiāo)售額2512235元，銷(xiāo)售單機(jī)1740臺(tái)，小裝5臺(tái)，完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的109%，貨款回籠率為99.75%，，銷(xiāo)售數(shù)量和貨款比去年同期增長(zhǎng)了73%，小型裝載機(jī)實(shí)現(xiàn)零的突破，現(xiàn)將半年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理每月上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
4、嚴(yán)格遵守廠(chǎng)規(guī)廠(chǎng)紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
5、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極地工作
工作中自己時(shí)刻明白自己是為公司服務(wù)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)為用戶(hù)服務(wù)的，只要不損害公司利益能讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都積極主動(dòng)去做，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作更絲毫不馬虎、不怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要搞好關(guān)系，不只是業(yè)務(wù)關(guān)系，要上升到個(gè)人關(guān)系朋友關(guān)系。還要和二級(jí)批發(fā)商處好關(guān)系，做到可以掌控二級(jí)批發(fā)商。
1、20__年7月，通過(guò)競(jìng)崗，我取得了榆次市場(chǎng)這個(gè)崗位，任務(wù)不去年增加了20%身感任務(wù)艱巨和責(zé)任重大，山西晉北市場(chǎng)是個(gè)小市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厥a(chǎn)煤炭，靠資源吃飯，不重視農(nóng)業(yè)，又因氣候干旱嚴(yán)重缺水山地和丘陵都不種植，大田地用大型拖拉機(jī)，手扶拖拉機(jī)銷(xiāo)量一直不高。和經(jīng)銷(xiāo)商韓經(jīng)理商量決定：還是印制掛歷等紀(jì)念品一方面走訪(fǎng)老用戶(hù)，為老用戶(hù)解決問(wèn)題，讓他們轉(zhuǎn)介紹，另一方面開(kāi)上車(chē)帶上掛歷，圖片等去我們產(chǎn)品空白的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的批發(fā)商，經(jīng)過(guò)努力，新增加忻州地區(qū)批發(fā)商3個(gè)，每個(gè)的銷(xiāo)量都在50臺(tái)以上。
2、借政府補(bǔ)貼契機(jī)20__年是政府補(bǔ)貼購(gòu)置手扶拖拉機(jī)的第一年，年初我們得到消息后，就及時(shí)整理資料參加了山西農(nóng)機(jī)局機(jī)型評(píng)選，通共同努力我們的sh101-1和sh111-3兩種常用機(jī)型成功進(jìn)入省政府農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼目錄，但因經(jīng)驗(yàn)不足，我們的報(bào)價(jià)太低，給中間環(huán)節(jié)的操作造成一定難度。鑒此，我們有不失時(shí)機(jī)的與省局和各地各縣局做了溝通，成功補(bǔ)貼銷(xiāo)售近400臺(tái)，這也是下半年任務(wù)完成好的主要原因。
總之，下半年任務(wù)的完成主要是不懈的努力，不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。
三、正確對(duì)待售后服務(wù)及時(shí)、妥善解決
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而再好的產(chǎn)品不可能100%的不存在缺陷，所以正確對(duì)待售后服務(wù)，視售后服務(wù)如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠(chǎng)制定銷(xiāo)售服務(wù)執(zhí)行，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和意見(jiàn)及時(shí)解答解決，不能解決的匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意。20__年我的主要精力放在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，但又不能忽視三包服務(wù)工作，為此我們委托了韓經(jīng)理和程師傅幫我完成三包服務(wù)工作，盡管需要三包的數(shù)量比以往增加了很多，沒(méi)有出現(xiàn)投訴情況。
四、產(chǎn)品市場(chǎng)分析
晉北市場(chǎng)雖然市場(chǎng)總量不大，但品牌眾多，我們的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)已經(jīng)在市場(chǎng)上形成口碑，有固定的用戶(hù)群。但是我們面臨的對(duì)手卻是濰坊的一些小廠(chǎng)家，他們依靠極低的價(jià)格(到貨價(jià)1100元)贏得了客戶(hù)，因?yàn)槭址鐾侠瓩C(jī)作為成熟產(chǎn)品，它的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)、三包期內(nèi)一般不出現(xiàn)問(wèn)題，特別是晉北地區(qū)一年就種一季，使用頻率低，這樣經(jīng)銷(xiāo)商為了利潤(rùn)為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，紛紛經(jīng)營(yíng)低價(jià)產(chǎn)品。給我們?cè)斐梢欢ㄍ{。千里牛在整個(gè)晉北20__年銷(xiāo)量約100臺(tái)，主要是晉中地區(qū)的政府補(bǔ)貼行為。長(zhǎng)江只在我們以前斷絕業(yè)務(wù)的太谷、忻州銷(xiāo)售，今年銷(xiāo)量大副下滑，特別是忻州地區(qū)因我們?cè)谙旅婵h級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)入，銷(xiāo)量下降三分之一。模仿我們的各個(gè)小品牌此起彼浮，總銷(xiāo)量還不少。我們的打假力度還不夠。
五、20__年上半年市場(chǎng)工作設(shè)想
總結(jié)半年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年上半年自己計(jì)劃在總結(jié)工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)依據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，計(jì)劃將再爭(zhēng)取忻州地區(qū)長(zhǎng)江的市場(chǎng)，至少再進(jìn)入一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)
(二)繼續(xù)做有可能補(bǔ)貼手扶拖拉機(jī)項(xiàng)目工作的幾個(gè)縣區(qū)農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)的，爭(zhēng)取讓他們選擇沭河品牌
(三)做好宣傳，讓”沭河----中國(guó)中國(guó)馳名商標(biāo)國(guó)家免檢”深入人心
(四)為積極配合經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，做經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)員。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)繼續(xù)學(xué)習(xí)小裝載機(jī)等工程機(jī)械知識(shí)，考察分析其市場(chǎng)，力爭(zhēng)下半年銷(xiāo)售小裝20臺(tái)。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，和各位同仁的幫助支持下，我相信我會(huì)在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中做得更好，明天會(huì)更好!
一、以學(xué)習(xí)和貫徹公司和沙運(yùn)工作司開(kāi)展形式多樣的教育培訓(xùn)活動(dòng)
一是我們每周二都組織黨員干部學(xué)習(xí)，每周三再組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，掌握公司、沙運(yùn)司各項(xiàng)文件精神。在學(xué)習(xí)貫徹中，我們采取了全面學(xué)習(xí)，突出重點(diǎn)的方法學(xué)習(xí)公司和沙運(yùn)司各工作會(huì)議精神，重點(diǎn)掌握公司總經(jīng)理劉志同志的講話(huà)和沙運(yùn)司經(jīng)理孫志遠(yuǎn)同志的講話(huà)。今年是公司確立的“安全規(guī)范管理年”，沙運(yùn)司結(jié)合干部隊(duì)伍建設(shè)的實(shí)際，將今年確立為“干部作風(fēng)轉(zhuǎn)變年”，這是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)一步打造一流干部隊(duì)伍的需要。二是除了按時(shí)參加沙運(yùn)司組織的各種學(xué)習(xí)外，我們還積極組織員工進(jìn)行了業(yè)務(wù)技能，安全知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)使加油站的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步改善，安全操作技能明顯提高。三是按照沙運(yùn)司的整體部署和安排，開(kāi)展了“干部作風(fēng)轉(zhuǎn)變年”、“八榮八恥”社會(huì)主義榮辱觀(guān)教育、“質(zhì)量月”、“質(zhì)量環(huán)保安全萬(wàn)里行”等活動(dòng)。自這些活動(dòng)展開(kāi)以來(lái)，我們始終緊跟沙運(yùn)司的步伐，按照“學(xué)習(xí)組織超前、思想認(rèn)識(shí)提高、學(xué)習(xí)紀(jì)律嚴(yán)明、學(xué)習(xí)內(nèi)容全面、學(xué)習(xí)形式靈活、學(xué)習(xí)效果明顯”的要求，認(rèn)認(rèn)真真的進(jìn)行了“學(xué)習(xí)動(dòng)員、分析評(píng)議、整改提高”等一系列的活動(dòng)，真正做到了實(shí)效。四是加強(qiáng)了員工們的法制教育。成品油銷(xiāo)售公司根據(jù)沙運(yùn)司20__年綜合治理等法律法規(guī)學(xué)習(xí)大綱，合理安排法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，并以板報(bào)等方式進(jìn)行廣泛宣傳。全年共組織員工參加法制教育出宣傳板報(bào)3期。通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)了員工的法制觀(guān)念和守法意識(shí)。
二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)化組織，做好基礎(chǔ)管理
加油加氣站是我們成品油銷(xiāo)售公司的對(duì)外服務(wù)的窗口，也是我們成品油銷(xiāo)售的主要渠道。因此，我們把加油加氣站的管理工作作為重中之重，精心組織，規(guī)范管理，嚴(yán)格檢查。從人員落實(shí)、崗位培訓(xùn)、制度建立、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、人才培養(yǎng)、設(shè)備管理和安全生產(chǎn)等方面認(rèn)真布置、并派專(zhuān)人負(fù)責(zé)。今年對(duì)加油加氣站各重點(diǎn)部位做好設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)，各項(xiàng)規(guī)章制度和崗位職責(zé)進(jìn)行了完善，生產(chǎn)運(yùn)行嚴(yán)格按照操作規(guī)程進(jìn)行。抓好各重點(diǎn)要害部位的巡檢，保證安全。同時(shí)，經(jīng)常開(kāi)展泄漏、著火等事故預(yù)案演練，提高職工的應(yīng)急能力和事故處理能力，確保了加油站的安全、平穩(wěn)、高效的運(yùn)行，為成品油銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售任務(wù)做出了貢獻(xiàn)，也為我們?cè)谏鐣?huì)上樹(shù)立了良好的形象。
1、加強(qiáng)了安全管理工作。安全管理是企業(yè)管理的永恒主題，我們認(rèn)真貫徹公司和沙運(yùn)司1號(hào)文件精神，嚴(yán)格按照“重視安全就是講政治，抓好安全就是講管理，管好安全就是講效益，落實(shí)安全就是講穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)安全就是講發(fā)展”的要求，始終把安全工作放在重中之重的位置。一是加強(qiáng)了安全教育，我們每周召開(kāi)一次安全專(zhuān)題會(huì)學(xué)習(xí)安全知識(shí)、規(guī)章制度和操作規(guī)程，并進(jìn)行了考試。全年針對(duì)不同崗位共組織安全考試，成績(jī)優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，成績(jī)較差的點(diǎn)名批評(píng)，并安排進(jìn)行補(bǔ)考直至合格為止。共獎(jiǎng)勵(lì)次，補(bǔ)考1次。通過(guò)學(xué)習(xí)考試的過(guò)程，使大家的一些習(xí)慣性違章得到有效糾正;對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度有了更加清晰地認(rèn)識(shí)。二是加強(qiáng)了典型事故案例的學(xué)習(xí)。主要挑選了加油加氣站常見(jiàn)事故案例進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，通過(guò)學(xué)習(xí)討論使大家進(jìn)一步明確本崗位存在的安全風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，預(yù)防類(lèi)似事故在我們的身上發(fā)生。三是以公司“崗位責(zé)任制大檢查活動(dòng)”和“安全警示日活動(dòng)”為契機(jī)，組織全體員工分析討論各崗位責(zé)任制的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)一步完善各崗位職責(zé)，制定工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行為。通過(guò)活動(dòng)新建立崗位責(zé)任制，修訂，使現(xiàn)有的崗位責(zé)任制更加通俗適用，責(zé)任更加明確，動(dòng)作更加規(guī)范，“三違”行為得到有效遏制。四是堅(jiān)持了日檢月查制度，每天都要對(duì)各個(gè)部位進(jìn)行認(rèn)真的檢查，發(fā)現(xiàn)排除隱患，有效地預(yù)防了事故的發(fā)生。
2、加強(qiáng)了設(shè)備管理工作。我們認(rèn)真貫徹了公司、沙運(yùn)司2號(hào)文件精神，堅(jiān)持“養(yǎng)護(hù)大于使用”的原則，大力實(shí)施精細(xì)化管理、程序化操作，確保所有設(shè)備的完整完好。一是加強(qiáng)了員工的培訓(xùn)，提高正規(guī)化操作，有效地降低了人為因素造成的機(jī)械故障。二是積極參加了沙運(yùn)司組織的各項(xiàng)設(shè)備管理活動(dòng)，
提高了員工愛(ài)護(hù)設(shè)備的意識(shí)。三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)了設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的知識(shí)，提高了設(shè)備維修和保養(yǎng)的水平。第一、對(duì)加油加氣站的主要設(shè)備都拍照后制作成圖片，加上注解，標(biāo)明該設(shè)備的名稱(chēng)、工作原理、作用方法和注意事項(xiàng)等，要求員工在工作時(shí)拿圖片與實(shí)物對(duì)照學(xué)習(xí)，有效地加快了員工對(duì)設(shè)備的熟悉進(jìn)度，有助于規(guī)范他們的操作動(dòng)作，及時(shí)有效地發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。四是針對(duì)加氣站設(shè)備多，工藝流程復(fù)雜的特點(diǎn)，分別制作了加氣母站和子站工藝流程圖，懸掛上墻，要求每位員工從基礎(chǔ)的工藝流程著手，深入了解加氣站的工作原理，并將工藝流程與應(yīng)急預(yù)案相結(jié)合對(duì)員工進(jìn)行教育，有效地規(guī)范了他們的操作。五是加大了設(shè)備的檢查力度，堅(jiān)持每月對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查。檢查內(nèi)容包括設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)記錄，維修保養(yǎng)記錄，環(huán)境衛(wèi)生等方面。通過(guò)嚴(yán)格細(xì)致的檢查確保了設(shè)備的完好，防止了事故的發(fā)生。
3、加強(qiáng)了財(cái)務(wù)管理。一是完善了財(cái)務(wù)管理制度，強(qiáng)化了內(nèi)控機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化了責(zé)任，規(guī)范了管理。二是加大了成本控制，采取了各種方法控制成本的增長(zhǎng)，盡最大的努力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。三是加強(qiáng)了清欠工作。一方面對(duì)以往一些欠款逐一整理，清欠。另一方面加強(qiáng)了其他固定客戶(hù)油料款的回收工作，盡量做到按月收回，有效地提高了資金周轉(zhuǎn)率。
4、加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。我們始終牢記劉志總經(jīng)理提出的“站著做人，跪著服務(wù)”的理念，堅(jiān)持人本管理、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，要求員工認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，要求員工從大局著眼、以企業(yè)為重，使每一次服務(wù)都盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化。一是加強(qiáng)思想教育工作。為了提高員工積極主動(dòng)的工作態(tài)度和主人翁的責(zé)任感，專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)了《加油員崗位培訓(xùn)教程》和立志類(lèi)書(shū)籍《方法總比困難多》等采取集中學(xué)習(xí)和自學(xué)等方式要求員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，并寫(xiě)出心得體會(huì)。二是我們建立了顧客監(jiān)督臺(tái)，設(shè)立了意見(jiàn)箱，同時(shí)對(duì)每一位員工對(duì)顧客的服務(wù)表現(xiàn)進(jìn)行考核。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們受到了顧客的贊揚(yáng)。市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。
5、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，注重人才培養(yǎng)。隨著沙運(yùn)司的迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延長(zhǎng)，沙運(yùn)司領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越關(guān)注成品油銷(xiāo)售公司的發(fā)展，不斷加大成品油氣銷(xiāo)售方面的投資。我們更加意識(shí)到培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才的重要性，尤其是加氣站的設(shè)備多，工藝流程相對(duì)復(fù)雜，在設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)方面必須要有幾個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的人員。因此，今年，我們先后分兩批共派赴四川等地專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)加氣站設(shè)備的維修與保養(yǎng)。并計(jì)劃等他們學(xué)完回來(lái)后，再由他們進(jìn)行傳、幫、帶，使整個(gè)機(jī)房的工作人員都能夠熟練掌握。